Что такое входящий маркетинг? Определение и преимущества

Входящий маркетинг - это маркетинговая стратегия, которая побуждает потенциальных клиентов сделать первый шаг.

Независимо от того, работаете ли вы с большим или малый бизнесвходящий маркетинг может сэкономить ваше время и деньги, показав при этом высокую рентабельность инвестиций.

Входящий маркетинг и исходящий маркетинг

Исходящий и входящий маркетинг кардинально отличаются друг от друга, несмотря на то, что они разделяют цель увеличения конверсии и продаж. Входящий маркетинг происходит, когда вы создаете превосходный, привлекающий внимание контент, который будет более естественным; исходящий маркетинг - это когда вы напрямую обращаетесь к людям.

Например, чтобы соответствовать определению входящего маркетинга, вы предлагаете контент, который нельзя пропустить, например блоги, официальные документы, электронную почту, социальные сети и SEO, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Затем контент распространяется из уст в уста, из социальных сетей и из рекламы, которая не мешает общему опыту пользователя.

В традиционном исходящем маркетинге маркетологи привлекают внимание потребителей с помощью «подрывов». Бренд настойчиво ставит себя перед потенциальными покупателями и надеется, что они будут заинтересованы в покупке. Некоторые примеры исходящего маркетинга включают телевизионную рекламу, рекламные щиты, телемаркетинг, рекламу на радио и прямую почтовую рассылку.

История входящего маркетинга

Термин «входящий маркетинг» был придуман в 2006 соучредителем HubSpot Брайаном Халлиганом. Но основные принципы стратегии входящего маркетинга существовали еще долгое время до HubSpot.

В 1999 году Сет Годин написал «Маркетинг разрешений: превращение незнакомцев в друзей и друзей в клиентов». Годин призвал маркетологов уважать выбор и время потребителя. Покупатель должен начинать свой путь, а не маркетолог или продавец. В этом суть входящего маркетинга, хотя Годин пошел дальше, используя термин «разрешительный маркетинг».

Годин определяет разрешительный маркетинг как «привилегию (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить». С самого начала он осознал, что людям не нравится, когда их почтовые ящики переполняются сообщениями, о которых они никогда не просили.

К тому времени, когда Брайан Халлиган и Дхармэш Шах основали HubSpot в 2006, корни входящего маркетинга уже укоренились.

Вот график перехода от исходящего маркетинга к входящему:

Мы живем в новую эру сверхперсонализированного входящего маркетинга, ориентированного на взаимоотношения. И с инструменты входящего маркетинга как социальные сети, SEO и автоматизация маркетинга, все будет только лучше.

Стратегия входящего маркетинга: как это работает

На пути к входящему покупателю есть четыре этапа: привлечение, преобразование, закрытие и восхищение. В следующих нескольких разделах мы рассмотрим, что означает каждый этап и как построить стратегию входящего маркетинга, чтобы направлять ваших лидов через цикл.

Изображение диаграммы цикла входящего маркетинга

1. Входящий маркетинг: привлекайте

В основе входящего маркетинга лежит противоречие. Как вы можете позволить клиентам приходить к вам, если они никогда о вас не слышали? Ответ - соблазнить или привлечь посетителей на ваш сайт. Вот как:

Создайте людей-покупателей

Все люди разные, и не все ваши потенциальные клиенты имеют одинаковые интересы, цели и поведение. Поэтому при оценке вашего целевого рынка полезно создать несколько разных типов покупателя, чтобы вы могли адаптировать свой контент, чтобы он был более актуальным для каждого потенциального клиента.

Публикуйте увлекательные видео

Согласно загружаемому Hubspot Не еще один отчет о состоянии маркетинга 2021 г., компании используют видео как маркетинговые инструменты, прежде всего. Блоги, которые раньше были королем контента, теперь на втором месте, за ними идет инфографика.

Независимо от того, должны ли вы создавать короткие или длинные видео, важно знать свою целевую аудиторию и свои цели. Например, TikTok может быть отличным вариантом, если вы хотите привлечь потребителей поколения Z к конкретному продукту, в то время как более длинные видеоролики могут быть лучше, если вы пытаетесь обеспечить углубленное обучение.

Только в 12.2 году люди посмотрели видео на 23,211 миллиарда минут (2020 XNUMX лет), и было обнаружено, что видео увеличивает конверсию.

Создавайте отличные блоги и инфографику

Когда люди просматривают социальные сети, они с большей вероятностью остановятся, если увидят привлекательный заголовок или изображение в блоге. Если они не остановятся, чтобы посмотреть, они не обратятся.

Используйте свой блог для размещения информативного и познавательного контента. Используйте блог, чтобы показать свой опыт, авторитет и экспертные знания о вашей отрасли. Если у вас уже есть блог, просмотрите старые сообщения и обновить их- только это может увеличить количество посетителей более чем вдвое.

Без блога вы можете вообще упустить огромную аудиторию: 81% маркетологов которые в блоге сообщают о положительной рентабельности инвестиций в свой входящий маркетинг.

Инфографика, которая часто является частью сообщений в блогах, также может привлечь внимание людей. Убедитесь, что они четкие, привлекательные, и соблюдайте стандарты доступности, чтобы каждый мог получить пользу. (В качестве бонуса доступность может помочь в SEO!).

Мастер поисковой оптимизации

Видимость имеет большое значение, поэтому поисковая оптимизация (SEO) является ключом к привлечению новых потенциальных клиентов.

Хорошее SEO повышает рейтинг вашего сайта на страницах результатов поисковых систем (SERP). Это по-прежнему считается стратегией входящего маркетинга, потому что, даже если вы «нарушаете» результаты поиска пользователей, вы не заставляете себя стоять перед их лицами - это происходит естественным образом.

Когда кто-то использует поисковую систему для поиска продукта или услуги, предоставляемых вашим бизнесом, чем выше ваш сайт на странице, тем больше посетителей вы можете получить. Вы также можете укрепить авторитет и репутацию, написав высококачественный контент, который будет отображаться в качестве избранного фрагмента в результатах поиска Google.

Используйте социальные сети

Hubspot сообщает, что социальные сети - это канал номер один, используемый в маркетинге, он намного превосходит веб-сайты компаний и значительно превосходит электронный маркетинг. Все больше компаний планируют инвестировать в это в будущем, и вы не хотите отставать.
Более важным, чем социальный маркетинг, является социальное слушание, при котором вы обращаете внимание на то, что хотят знать ваши клиенты, прежде чем создавать свой контент.

Узнайте, какие сети наиболее ценны для вашего бренда. Хотя Instagram является платформой номер один для маркетологов в социальных сетях, за ним быстро следует Facebook, некоторые компании могут лучше обслуживаться другими сайтами. Например, компании B2B не могут игнорировать LinkedIn, а Instagram - необходимость для брендов B2C.

2. Входящий маркетинг: преобразование

Как только вы начали привлекать потенциальных клиентов, вы должны побуждать их к совершению покупки. В входящем маркетинге это обычно называют «преобразованием» потенциальных клиентов.

Первым шагом в воспитании лида обычно является закрытый контент. До этого момента в вашей стратегии входящего маркетинга вы раздавали все бесплатно: интригующие публикации в социальных сетях, содержательные блоги и результаты поиска. Теперь, когда вы привлекли внимание людей, вы можете попросить что-нибудь взамен.

Чтобы получить доступ к вашему блестящему материалу, люди должны поделиться некоторыми подробностями о своих интересах, сфере деятельности или контактными данными. Следовательно, эффективная форма - одна из самых важных. инструменты входящего маркетинга у вас есть. Ваша форма должна охватывать контент, который они не только хотят, но и считают нужным. Закрытым контентом могут быть электронные книги, подробные инструкции, доступ к услугам вашей компании или код купона, который требует, чтобы они также принимали вашу новостную рассылку.

Для входящего маркетолога эта информация - чистое золото. Таким образом, вы можете продолжать предлагать отличный контент, но теперь это закрытый контент.

Вот что вам нужно, чтобы начать работу с закрытым контентом:

Целевые страницы и формы

Целевая страница - это настройка для вашего закрытого контента. Ваши читатели попадают туда, читая ваш бесплатный контент, а затем нажимая кнопку призыва к действию (CTA), которая переводит их на эту страницу.

На целевой странице разместите форму, блокирующую часть закрытого контента. Ваши пользователи должны заполнить форму, чтобы получить доступ к этому контенту.

Формы должны содержать имя, адрес электронной почты, номер телефона вашего потенциального клиента и другую важную информацию. Когда потенциальный клиент заполняет форму на вашем сайте, он дает вам разрешение на более тесное взаимодействие.

Призывы к действию

Призывы к действию - важная часть воспитания потенциальных клиентов. Ваши потенциальные клиенты уже сделали свои первые шаги на пути к покупателю. Им интересен ваш бренд.

Так что будьте ясны и лаконичны в том, что вы хотите, чтобы они сделали. Используйте такие фразы, как «Зарегистрируйтесь сейчас» или «Получите мой отчет».

Многие CTA имеют форму большой очевидной кнопки, поэтому их легко идентифицировать. Постарайтесь ограничиться одним призывом к действию на каждой целевой странице, чтобы потенциальные клиенты не сбились с пути.

Аналитика и отчетность

Используйте аналитику и отчеты, чтобы понять, какие кампании и тактики продаж эффективны для конверсии. Эти данные могут помочь команде продавать более разумно. Знание того, что работает, а что нет, дает большое преимущество для закрытия продаж.

3. Входящий маркетинг: закрыть

Преобразование поставило вашу ногу в дверь; пришло время помочь вам добиться успеха, превратив преобразованных потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Стратегия входящего маркетинга признает, что у каждого есть уникальный путь покупателя.

Что это значит для вас?

Это означает, что вы не можете позволить чему-то скользить после стадии преобразования. Вам нужно оставаться на связи со своим потенциальным клиентом и продолжать узнавать о нем, на протяжении всего процесса превращения его в продажу.

Вот несколько способов сделать это:

Используйте управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Очень важно отслеживать всю информацию о вашем потенциальном клиенте. Платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) управляют данными о клиентах и ​​клиентах, включая взаимодействие с отделом маркетинга и продаж. Эта информация может помочь вам лучше понять своих клиентов и использовать эту информацию, чтобы адаптировать ваше общение к каждому человеку или группе.

Чтобы упростить вам задачу, используйте платформу автоматизации маркетинга со встроенной службой CRM или прочную интеграцию с другими системами CRM.

Проведите кампанию по рассылке электронных писем

После того, как вы собрали эти контактные данные и разрешение на отправку электронной почты, пришло время следить за ними. Адаптируйте содержимое электронной почты к потребностям каждого потенциального клиента, используя информацию, которую они вам предоставили, и данные, которые вы собрали об их действиях, ведущих к заполнению вашей формы входящего маркетинга.

Автоматизированный маркетинг по электронной почте обычно включается в платформу автоматизации маркетинга и помогает оптимизировать кампанию по рассылке писем.

Постдемонстрационная кампания Drip

Иногда покупатели не совершают покупки после просмотра демонстрации или окончания бесплатного пробного периода. Поэтому разумно оставаться актуальным и отправлять им письма после демонстрации, чтобы держать ваш бренд в центре внимания. Постарайтесь выяснить, почему они не совершили покупку, и посмотрите, как вы можете повлиять на них, не выглядя настойчивыми.

4. Входящий маркетинг: восторг

Итак, вы совершили продажу, и цикл входящего маркетинга окончен. Верно?

Неправильно!

Как только потенциальный клиент становится клиентом, он становится потенциальным постоянным клиентом и представителем вашего бренда.

Как только бизнес клиента выигран, хороший маркетолог не остановит все стратегии входящего цикла. Если вы продолжите общаться со своими клиентами и предлагать им ценную помощь, они с большей вероятностью расскажут людям, насколько вы хороши.

Роль автоматизации маркетинга во входящем маркетинге

Чтобы реализовать успешную стратегию входящего маркетинга, вам нужны правильные инструменты. И самый важный инструмент - это Автоматизация маркетинга.

Автоматизация маркетинга была разработана специально, чтобы помочь маркетологам осуществлять процесс входящего маркетинга. Это платформа «программное обеспечение как услуга», которая помогает маркетологам больше узнавать о потенциальных клиентах, конвертировать их в продажи и оптимизировать маркетинговые расходы.

Лучшая платформа для автоматизации маркетинга включает в себя инструменты для всех упомянутых выше тактик, таких как:

  • Автоматизация электронной почты
  • Встроенная или интегрированная CRM
  • Особенность покупателя
  • Блог-строитель
  • Ведущий Заброшенные
  • Построитель страниц
  • Dynamic Form Builder
  • Идентификация посетителя сайта
  • Отслеживание поведения

Все эти функции существуют для выполнения цикла входящего маркетинга, и все они включены в хорошую платформу автоматизации маркетинга.

Вынос ясен: Платформа автоматизации маркетинга необходима каждому входящему маркетингу. Это не просто сэкономит время, помогая вам планировать электронные письма или информацию о файлах; он может помочь вам преобразовать вашу маркетинговую стратегию и увеличить продажи, как никогда раньше.

Преимущества входящего маркетинга

У входящего маркетинга масса преимуществ. Например, он стоит в среднем на 61% меньше, чем исходящий, а 41% мировых маркетологов говорят, что их входящий маркетинг показывает заметную рентабельность инвестиций. Кроме того, те маркетологи и компании, у которых есть блоги, показывают еще более высокую рентабельность инвестиций в свои входящие ресурсы.

Кроме того, если все сделано правильно, входящий маркетинг в десять раз более эффективен для конверсии, чем исходящий.

Эти цифры указывают на растущую тенденцию в поведении потребителей. Традиционные исходящие тактики просто не приносят того дохода, который они когда-то приносили. Вместо этого потребителей больше привлекают бренды, предлагающие актуальный и интересный контент.

Подумайте об этом: 61% потребителей предпочитают компании. предоставление индивидуального контента, что невозможно при исходящем маркетинге. Жесткая продажа больше не работает.

Но если бренд может построить значимые отношения с помощью релевантного контента, потребителей может больше интересовать то, что они хотят сказать и продать.

Входящий маркетинг: достойная стратегия

Входящий маркетинг - это Содержание маркетинга с акцентом на соблазнении пользователей, а не на их лицах. Персонализированный маркетинг это единственный способ, которым это работает.

Совершенствование входящего маркетинга требует времени и усилий, но окупаемость инвестиций обычно окупается для всех, от малого бизнеса до маркетинговые агентства.

Однако независимо от того, изучаете ли вы входящий маркетинг впервые или у вас небольшая команда, у которой может не хватить пропускной способности для его реализации, вам может потребоваться дополнительная помощь от платформы входящего маркетинга.

Именно здесь на помощь приходит SharpSpring. Мы предлагаем гораздо больше, чем входящий маркетинг - мы полноценная платформа для роста доходов, готовая помочь вашему бизнесу добиться успеха.

Часто задаваемые вопросы по входящему маркетингу

Многие маркетологи по-прежнему полагаются исключительно на исходящий маркетинг. Но тенденции показывают, что входящий маркетинг становится более популярным и более успешным, чем его исторический аналог. Если вы начинаете переход на методы входящего маркетинга, у вас могут возникнуть вопросы.

Вот некоторые из наиболее часто задаваемых вопросов о входящем маркетинге.

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг - это стратегия, при которой маркетологи позволяют клиентам находить их естественным образом через социальные сети, SEO и сарафанное радио.

В чем разница между входящим и исходящим маркетингом?

При входящем маркетинге клиенты приходят к вам, а исходящий маркетинг - это «срыв» дня потенциального лида без явного разрешения. Исходящий маркетинг может включать в себя нежелательные телефонные звонки или электронные письма, рекламные щиты, телевизионную рекламу и другие традиционные методы рекламы.

Какой пример входящего маркетинга?

Стратегии входящего маркетинга включают в себя все, что заставляет клиента приходить к вам. Создание блогов, видео и инфографики - одни из самых важных примеры входящего маркетинга.

Как компании используют входящий маркетинг?

Компании используют входящий маркетинг для привлечения новых потенциальных клиентов, повышения авторитета бренда и построения отношений с клиентами, часто экономя деньги на привлечении и удержании клиентов.

Насколько эффективен входящий маркетинг?

Входящий маркетинг часто бывает очень эффективным. Ключ в том, чтобы гарантировать, что кто-то, кто понимает процесс привлечения, преобразования, закрытия и восхищения, руководит кампаниями.

Каковы преимущества входящего маркетинга?

Компании, использующие стратегии входящего маркетинга, сообщают об улучшении рентабельности инвестиций, удержании и удовлетворенности клиентов.

Планируйте персонализированную, живую демонстрацию SharpSpring сегодня.