маркетинговое агентствоВаша основная цель - подписать людей на ваши услуги. Как вы можете преодолеть шум и продемонстрировать потенциальным клиентам, что вы лучший выбор? В эпоху перенасыщенности СМИ и бесконечной рекламы традиционные маркетинговые подходы имеют тенденцию ROI, Важно выяснить, как заставить клиентов приходить в дверь эффективно и недорого. Есть (относительно) новый ребенок в маркетинговом блоке, называемом входящим маркетингом.

Этот подход объединяет стратегии новых медиа с потребностями мира, ориентированного на потребителя. Поскольку ваше агентство должно обслуживать как ваших клиентов, так и клиентов ваших клиентов, оно платит за принятие входящего подхода.

Что такое входящий маркетинг?

Чтобы понять, чем входящий маркетинг отличается от традиционного внешнего маркетинга, сначала необходимо понять исходящий маркетинг. В этом классическом подходе маркетологи привлекают клиентов в свою воронку продаж рекламой или холодными звонками. Это называется холодными отведениями. Продавцы затем вмешиваются, чтобы «вырастить» потенциальных клиентов и определить, являются ли они «квалифицированными» с помощью таких тактик, как звонки для обнаружения и дарения подарков. По мере того, как лиды становятся теплее, торговые представители увеличивают свои «касания», пока лидерство, наконец, не станет «горячим» и готово «конвертировать» (т.е. покупать).

Этот подход обычно используется в контексте B2B, где его иногда называют маркетингом на основе аккаунта. Тем не менее, для брендов B2C этот процесс не отличается: маркетологи пытаются привлечь внимание клиентов рекламой и предложениями, а постоянная реклама удерживает бренд в сознании потребителей. Исходящий маркетинг может быть очень эффективным, особенно в больших масштабах. Такие компании, как Coca-Cola и Geico, имеют хорошо зарекомендовавшие себя бренды, но продолжают использовать традиционную рекламу, чтобы сохранить их имидж свежим в сознании потребителей.

В то время как исходящий маркетинг пытается убедить потребителей выбирать бренд снова и снова, входящий маркетинг признает предыдущий выбор потребителя бренда и старается создать лояльность. Бренд, как правило, стремится гуманизировать себя, расставляя приоритеты в своем лидерском мышлении и истории компании, в то время как клиенты рассматриваются как важные, активные компоненты его маркетинга, а не пассивные получатели.

Например, классические рекламные объявления, такие как рекламные щиты, рекламные объявления и медийная реклама в Интернете, являются стратегиями исходящего маркетинга. Сообщение движется наружу от маркетолога. Некоторые эксперты называют этот подход «прерывистым» маркетингом: реклама прерывает телевизионную программу. Реклама прерывает просмотр журнала или просмотр веб-сайта. Большинство потребителей научились отключать эти объявления, а некоторые стараются их игнорировать. Причины, которые исходящие стратегии действительно приводят, как правило, являются «неквалифицированными», что означает, что они вряд ли превратятся в клиентов.

Это связано с тем, что исходящие стратегии имеют низкое взаимодействие с потребителями, что приводит к тому, что многие покупатели «ходят по магазинам». Они могут щелкнуть по объявлению, чтобы увидеть его содержание (или случайно), или позвонить по бесплатному номеру, чтобы получить бесплатную квоту, и никогда не следить за ним. Входящие стратегии направлены на построение отношений с потребителями и обеспечение их ценностью. Это означает, что потенциальные клиенты, скорее всего, будут инвестированы в бренд, который стимулирует конверсию.

Такие стратегии, как книги, списки адресов электронной почты, публичные выступления и видеоролики - все это характерно для входящего маркетинга. Они привлекают потребителей in и поощряйте их участвовать и делиться. В самом деле, Рефералы - невероятно эффективная маркетинговая стратегия. Клиенты бренда с входящей стратегией могут чувствовать сильное чувство лояльности к бренду.

Другое главное отличие между исходящим и входящим маркетингом состоит в том, что воронка подразделяется на разные уровни. Отведения должны обрабатываться по-разному в зависимости от того, где они попадают в воронку. В отличие от исходящего маркетинга, эта модифицированная воронка предполагает, что некоторые потенциальные клиенты уже «горячие»: они готовы покупать, даже если ранее не было никаких контактов с компанией.

Некоторые входящие маркетологи отказываются от классической воронки и рассматривают своих клиентов как часть цикла. Вместо того, чтобы привлекать «потенциальных клиентов» к устью воронки и «заботиться» о них до тех пор, пока они не станут выплачивать клиентам, этот подход фокусируется на продвижении клиентов через цикл привлечения, покупки, рефералов и лояльности.

Компаниям не нужно выбирать между входящей и исходящей стратегиями. Многие крупные компании, такие как Apple и Nike, используют оба подхода в своих интересах. Тем не менее, малые предприятия, особенно те, которые должны расставить приоритеты в отношениях с клиентами, выиграют от принятия входящей стратегии.

Зачем агентствам нужен входящий маркетинг

Агентства занимают необычную позицию в мире маркетинга: им приходится продавать маркетинговые услуги людям. Как правило, они работают в качестве B2B, хотя некоторые также обслуживают отдельных потребителей, таких как люди, которые хотят создать личный бренд. Это означает, что традиционные стратегии, основанные на учетных записях, могут быть не такими эффективными, как входящий подход к построению отношений.

Зачастую традиционные маркетологи B2B не могли найти нужных людей с помощью стратегии выхода. Они связывались с исполнительными помощниками или другими продавцами, а не с людьми, которые могли принимать решения от имени компании. Была также простая проблема шума: на каждого осажденного торгового представителя, который холодно позвонил представителю по работе с клиентами, было пять других, ожидающих в очереди. В конце концов, люди научились игнорировать рекламные предложения.

Выгодные отношения B2B складываются из взаимной выгоды и создания ценности. Такие стратегии, как выступление на конференции или распространение электронных книг, являются гораздо более эффективными способами принятия решений о покупке. Для агентств эти предложения с высокой ценностью особенно важны, потому что это их главная точка продажи. Агентства продают обещание ценности. Если они не могут предоставить это сами, зачем компании подписываться с ними?

Циклический подход к клиентам во входящей стратегии также поддерживает модель членства или подписки, которая, по сути, является тем, что агентства предлагают своим клиентам. Точно так же, как отдельные лица могут отменить свою подписку на потоковую услугу после того, как она перестает предоставлять ценность, так и компания может отказаться от своего маркетингового агентства, если они не видят возврата своих инвестиций. Тем не менее, агентства должны «идти пешком»: своими собственными усилиями они должны достичь высокой рентабельности, какие входящие маркетинговые стратегии имеюти приверженность созданию ценности для других людей. Входящий подход имеет решающее значение для посадки долгосрочных клиентов.

Узнать подробности Часть 2 наших стратегий входящего маркетинга для агентств!