Когда мы планировали наши вебинары, мы поняли, что нам немного не хватает любви к нашему Реселлеры SaaS. Мы тратим много времени на то, чтобы сосредоточиться на стратегиях, предложениях маркетинговых кампаний или более эффективных способах использования инструментов, но мы также хотим уделить некоторое время тому, чтобы сосредоточиться на тактике внедрения инструмента SaaS.
Это начинается здесь! Недавно мы начали сотрудничать с нашими друзьями в PandaDoc и принимал webinar чтобы помочь реселлерам SaaS ускорить процесс продаж и предложить новые способы демонстрации и перепродажи своих услуг.
С Трэвисом Тайлером из PandaDoc, выступающим в качестве ведущего для обсуждения, у нас был действительно продуктивный и сфокусированный чат. Уильям (Уилл) Хаделер из PandaDoc и Николас (Ник) Мангольд из SharpSpring собрались вместе, чтобы воплотить в жизнь отличные идеи!
Они ответили на шесть основных вопросов, которые, по нашему мнению, могут быть полезны для торговых посредников. Давайте погрузимся в них!
1. Должен ли я сосредоточиться на комиссионных или включить услуги в свою модель ценообразования?
Конечно, в конце концов, это бизнес, и цены важны. Предлагать SaaS имеет смысл только в том случае, если он помогает вашим клиентам, а также помогает вашему бизнесу. Но то, какой тип ценообразования вам подходит, будет зависеть от двух вещей: того, что вы можете предложить, и того, что нужно вашим клиентам.
Как говорит Ник, «вы можете начать с одного места и развиваться. То, что вы предлагаете, может измениться ». Таким образом, нет необходимости вечно оставаться привязанными к одной модели или структуре ценообразования. Ориентируйтесь на потребности и возможности бизнеса ваших клиентов прямо сейчас. Также имейте в виду, что технологии меняются и стремительно. Ключевым моментом является гибкость, позволяющая развиваться по мере развития потребностей ваших клиентов.
Один из способов сделать это - использовать многоуровневую модель ценообразования. Такая структура ценообразования позволяет вашим клиентам расти вместе с вами!
2. Как мне стать «траст-агентом» для своих клиентов?
В первую очередь Ник рекомендует взять книгу в руки. Trust Agents: использование Интернета для создания влияния, улучшения репутации и получения доверия Криса Брогана, потому что в нем рассказывается о 6 способах построения доверия, репутации и отношений с вашими клиентами. И, как мы все знаем, это очень важная часть успешного заключения сделок, но также важна для успешного внедрения инструмента SaaS.
Погружение в сообщество или индустрию - отличный способ завоевать доверие. Общение с другими людьми - единственный способ расширить вашу сеть! Затем используйте эти контакты, чтобы повысить ценность для ваших клиентов. Например, мы в SharpSpring заключили партнерство с нашими друзьями из PandaDoc для этого вебинара, потому что мы знаем, что обе услуги имеют разную ценность для наших клиентов.
Другой способ - помочь вашим клиентам помочь себе самим, предлагая им образование, помощь и полезный контент, который поможет им узнать больше. Однако мыслите здесь нестандартно. Предлагать полезный контент по темам вашей отрасли - лучший показатель доверия - возьмите этот веб-семинар Например!
Тайлер привел отличный пример агентства, которое он искал, которое открыто заявляло о своих ограничениях и вместо этого предлагало направить компанию в правильном направлении, и таким образом они могли бы обнаружить неиспользуемые функции в своих текущих инструментах. Доверие легко завоевать, когда компании честны и искренни.
3. Как мне выбрать, какие инструменты лучше всего подходят моим клиентам?
Есть голоса! Лучший способ узнать, какие инструменты лучше всего - это спросить, обучить и попробовать.
По правде говоря, многим клиентам потребуется, чтобы вы указали им, какие инструменты лучше всего соответствуют их потребностям, но, чтобы понять их потребности, вам придется спросить! Поговорите с клиентами и убедитесь, что вы полностью понимаете их болевые точки и трудности, прежде чем рекомендовать инструменты. Не забудьте задать вопросы и поставщику программного обеспечения. Они могут помочь обнаружить инструменты, о которых вы не знали.
Это также ведет к образованию. Поговорите с поставщиками и узнайте больше об их услугах и о том, как инструменты могут помочь в различных случаях использования. Понимание не только преимуществ, но и ограничений инструментов поможет вам лучше выбрать работающие сервисы.
Или, еще лучше, немного запачкайте руки! Попробуйте сами инструменты и получите в руки. Возможность по-настоящему говорить в разговоре также может сократить количество разговоров, давая вашим клиентам прямые ответы, необходимые им для принятия такого решения.
4. Как мне избежать продажи инструмента только ради продажи инструмента?
Это отличный вопрос, который кажется серьезной проблемой для многих реселлеров. К счастью, на этот вопрос легко ответить!
Во-первых, убедитесь, что вы понимаете программное обеспечение и то, как оно может решить проблемы ваших клиентов. Всегда сосредотачиваясь на ценности, которую приносит инструмент, будь то экономия денег или времени, это не просто часть программного обеспечения, а решение. Меньше сосредотачивайтесь на технических аспектах инструмента и вместо этого думайте о том, как это решит некоторые из их проблем в области маркетинга и продаж.
Уилл в шутку упомянул, что TOFU (Top of Funnel) мертв, но на самом деле переход к мышлению вне холодных лидов и к взращиванию лидов дальше по воронке покажет ценность для клиентов. Подумайте о том, чтобы предложить фокусировку на полной воронке!
Конечно, выбор правильного инструмента также важно, чтобы вы чувствовали себя уверенно, продавая. SharpSpring предлагает бесплатную демонстрацию чтобы убедиться, что вы точно знаете, во что вы ныряете.
Например, в прошлом году PandaDoc сосредоточил свои усилия на оказании помощи клиентам. автоматизировать бесконтактные системы предложений в то время как все больше и больше компаний переходили к цифровому бизнесу.
5. Какие торговые посредники делают с вашими продуктами самые прибыльные?
Расскажет нам, где Партнеры PandaDoc видели некоторый успех. Их услуги очень хорошо подходят для процессов продаж, таких как котировки и предложения, поэтому они добились успеха у торговых посредников CRM, которые добавляют PandaDoc в рамках сделки. Предлагаемые интеграции, которые расширяют возможности использования инструмента или могут быть легко подключены к существующим маркетинговым стекам, являются огромным добавлением ценности для клиентов.
Он также отметил важность онбординговых услуг. Предоставление вашим клиентам базы поддержки для внедрения нового инструмента увеличит вероятность внедрения инструмента SaaS. Постоянная поддержка и услуги, когда они сталкиваются с препятствиями, могут стать аргументом в пользу их подписания.
Ник высказал свое мнение о том, что в SharpSpring он видел, как успешные реселлеры в первую очередь продают себя. Они продвигают свои услуги, свои предложения и свои сильные стороны, так сказать, «на основе SharpSpring».
Это первый шаг, но эти продавцы также находят время, чтобы изучить все тонкости SharpSpring и то, что эта услуга может предложить. Знание того, что эти инструменты SaaS надежны и не каждому клиенту понадобятся все инструменты, но некоторые из них будут, помогает убедить клиентов, которые не уверены.
И, наконец, рост вместе со своими клиентами. Успешные торговые посредники используют возможности своих клиентов по мере роста компаний и потребностей клиентов. Понимание того, что начало с целевых страниц означает, что им, вероятно, также понадобится более надежная автоматизация, может подготовить команды продаж к готовым решениям.
6. Какими способами вы стимулируете реселлеров работать с вашим продуктом SaaS?
Мы, конечно же, хотим, чтобы наши партнеры оставались заинтересованными, поэтому делаем это несколькими способами. Первый и самый простой - это комиссия.
Кроме того, предварительное обучение и сертификация позволяют партнерам позиционировать себя в качестве экспертов по инструментам SaaS, значительные партнерские скидки позволяют им пользоваться услугой самостоятельно, а совместные маркетинговые мероприятия, такие как вебинары, создают дополнительную ценность для их клиентов.
Вопросы и ответы
Со всеми этими отличные идеи, мы все же нашли время для нескольких вопросов от участников:
Что вы делаете, чтобы клиенты действительно были в восторге от адаптации и обучения?
Образование, безусловно, играет ключевую роль в принятии инструмента SaaS. Убедиться в том, что клиенты понимают этот инструмент и видят в нем ценность, будет связано с пониманием программного обеспечения. Часто, если люди не вовлечены с самого начала, это довольно большой показатель того, что они не будут вовлечены, поэтому не забудьте проинформировать клиента о том, как инструмент поможет сэкономить время и усилия, это поможет командам с самого начала воодушевиться.
Не забывайте также использовать своего партнера по программному обеспечению. Мы здесь с инструментами и ресурсами, которые помогут вам обосновать свою позицию. Не чувствуйте себя отчужденным, будто вы должны взять на себя эту работу самостоятельно. Вот для чего мы здесь!
Разумно ли устанавливать разные уровни партнерства с разными преимуществами?
Определенно может быть! Однако это восходит к тому, о чем мы говорили в начале о том, что вы можете предложить. Если ваша компания может предложить уровни обслуживания, это отличный вариант для клиентов, особенно для тех, кто только начинает работать и у которых есть возможности для роста. Уровни могут помочь привлечь более широкую сеть клиентов.
Уилл также поднял вопрос о том, что уровни - отличный способ установить ожидания, потому что ваши услуги сравниваются по разным ценам, чтобы клиенты могли лучше оценить, что они получат, исходя из того, что они могут себе позволить.
Есть идеи, как использовать геймификацию для привлечения реселлеров?
Легче всего начать с небольших стимулов. Ник привел пример предложения обеда или дополнительного часа на обед первому, кто завершит все небольшие шаги по адаптации или другой этап процесса.
Основные выводы
Мы затронули много замечательных моментов в этом webinar, но общая тема вернулась к обучению и пониманию инструмента. Опираясь на команду поддержки SaaS и потратив время на изучение инструмента, который вы продаете, будет проще предлагать решения для проблемных точек клиентов, повышать продажи и возбуждать новых клиентов и готовить их к адаптации.
