Хорошие маркетологи знают, что не все стратегии одинаковы. Конечно, многие стратегии эффективны в разных отраслях, например, социальные сети и электронный маркетинг Но маркетологам по-прежнему нужно понимать свою аудиторию и какие стратегии работают для них.
Когда дело доходит до различий в маркетинге для предприятий B2B и B2C, все сводится к выбору правильных стратегий. Конечно, оба типа бизнеса продвигают товары или услуги для привлечения клиентов. Но есть большие различия в том, как они обращаются к двум очень разным аудиториям.
B2C, что означает «бизнес для потребителя», — это предприятия, которые продают напрямую потребителю. Люди, покупающие у этих видов бизнеса, обычно покупают товары для личного пользования. Это означает, что им не нужно вовлекать кого-либо еще в процесс принятия решений. Маркетологи этих компаний будут иметь большую аудиторию с демографическими данными, основанными на том, кто, скорее всего, будет использовать их продукты.
B2B, что означает «бизнес для бизнеса», — это компании, которые продают напрямую другим компаниям. Примеры предприятий в этой категории включают оптовиков, компаний-разработчиков корпоративного программного обеспечения и поставщиков бизнеса. Для маркетологов B2B это означает, что сообщение обращается непосредственно к лицу, принимающему решения, или заинтересованному лицу в компании. Маркетинговый язык должен быть сосредоточен на экономии времени, увеличении прибыли и сокращении затрат.
Какую модель бизнеса примет компания, будет зависеть от ее целей. Но понимание разницы важно для маркетологов, чтобы иметь возможность проводить успешные кампании.
Маркетинг B2B против маркетинга B2C
Давайте разберем основные различия между предприятиями B2B и B2C и то, как они влияют на маркетинговые стратегии. Многие тактики будут пересекаться, но стратегии, используемые для эффективной конвертации потенциальных клиентов, могут сильно различаться между ними.
Намерение покупателя и принятие решения
При принятии решения о том, какие стратегии использовать, обязательно помните о намерениях покупателя и процессе принятия решения.
Как потребители, мы совершаем в течение недели много мелких покупок, мотивированных желанием. Индивидуальные потребители принимают быстрые решения о покупке, основываясь на своих потребностях, желаниях и настроении. Это означает, что предприятия B2C могут извлечь огромную выгоду из тактики дополнительных продаж и быстрого и беспрепятственного процесса оформления заказа. Маркетологи B2C также могут использовать язык, вызывающий эмоции.
Конечно, не все предприятия B2C предлагают недорогие товары. Компании с более высокой средней стоимостью заказа (AOV) должны планировать расширенный процесс оформления заказа. Это часто будет включать в себя некоторое образование или кампании по развитию. Например, автосалоны ожидают, что клиенты проведут исследование и проконсультируются с друзьями, прежде чем придут посмотреть товар. Но в конечном итоге они по-прежнему являются единственным лицом, ответственным за решение о покупке.
С другой стороны, бизнес B2B имеет гораздо более длительный период рассмотрения, в котором могут участвовать несколько человек и отделов. По данным одного опроса, это может занять в среднем 7 заинтересованных сторон подписать решение. И есть как минимум 5 шагов в процессе выбора поставщика. Это означает, что предприятия B2B должны доказать, что они соответствуют более широким целям компании, чтобы убедить всех участников перейти к покупке.
Жизненный цикл клиента
Еще одно ключевое различие между маркетингом B2B и B2C заключается в том, как долго клиент является клиентом. Бизнес B2B имеет гораздо более длительный жизненный цикл, когда клиенты остаются в течение многих лет и строят отношения с компанией, тогда как бизнес B2C может видеть много разовых клиентов.
Каждая бизнес-модель по-разному инвестирует в обслуживание клиентов, обучение и развитие лидов. Хотя оба типа компаний могут использовать одни и те же стратегии, их сложность и место в жизненном цикле клиента будут различаться.
Например, компания, которая продает программное обеспечение другим компаниям, может сосредоточиться на образовательных программах. вебинары или электронные книги чтобы продемонстрировать, как продукт может сэкономить время и деньги с помощью последующая кампания по электронной почте который также предлагает инструменты, ресурсы и демонстрации. Одним из преимуществ может быть неограниченная постоянная поддержка или простой процесс адаптации.
С другой стороны, бизнесу, который продает футболки, не нужно проводить вебинары, обучающие лидов тому, как стилизовать футболку, но им следует инвестировать в фотографии для социальных сетей, которые демонстрируют способы ее стилизации. Магазин электронной коммерции также получит больше пользы от найма группы обслуживания клиентов начального уровня для основных запросов, а не от специальных представителей по обслуживанию клиентов для каждой продажи.
Маркетинговый язык и контент
Как потребители, мы любим прилив дофамина от новой покупки, и мы склонны покупать товары, основываясь на том, какие они вызывают у нас чувства, а не на том, является ли это разумной покупкой или нет. Это означает, что маркетологи для бизнеса B2C пытаются заставить нас смеяться, плакать или вспоминать своими сообщениями. Здесь язык и образы могут быть глупыми или искренними без особого внимания к преимуществам продукта.
Компании B2C имеют немного больше творческой свободы, когда дело доходит до маркетинга. Некоторым брендам достаточно разнообразного оформления продукта, чтобы его распродать. Этот тип маркетинга не обязательно должен быть ориентирован на ценность.
В бизнесе B2B все наоборот. Поскольку продукт должен быть активом для бизнеса, язык маркетинга часто ориентирован на получение выгоды. Маркетинговый контент должен показывать, как продукт или услуга могут облегчить жизнь сотрудников, сэкономить время и деньги и стать ценным вложением.
И язык, и контент должны подчеркивать особенности продукта или услуги. Как они работают, чтобы сэкономить время, деньги или разочарование для бизнеса? И помните, что деловая аудитория часто занята. Поэтому лучше всего привлечь новых потенциальных клиентов с помощью смелого краткого ценностного предложения, которое приведет их к списку адресов электронной почты или вебинару, где их можно будет развивать дальше по воронке продаж.
Маркетинговые стратегии: какие лучше?
Когда дело доходит до маркетинга любой бизнес-модели, всегда возникает вопрос: кому вы продаете? Понимание того, кто ваша аудитория, каковы их потребности и разочарования, а также места, где они проводят время в Интернете, — это первый шаг к созданию эффективной маркетинговой стратегии для любого бизнеса.
Давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных маркетинговых стратегий и то, чем они могут отличаться:
Соцсети – Предприятия B2C хотят иметь широкую сеть, поэтому выбор самых популярных и наиболее активных каналов – отличный шаг. При нацеливании на бизнес-профессионалов лучше придерживаться сетевых или профессиональных приложений, частью которых они могут быть, например, LinkedIn, Clubhouse или Twitter.
Email-маркетинг – Поскольку компании, скорее всего, уже изучили ваш продукт, прежде чем подписаться на рассылку по электронной почте, их лучше всего использовать в качестве информационных кампаний или для выделения менее известных функций. Для потребителей речь идет об объеме. Есть сотни других брендов, борющихся за их внимание, электронная почта может использоваться как еще один способ оставаться в центре внимания.
Содержание маркетинга – B2B-компании активно используют блоги, статьи и вебинары для обучения потенциальных клиентов, поиска решений проблем отрасли и превращения их в ценный отраслевой ресурс для своих читателей. Вебинары — это отличный способ предложить ценность, пообщаться с потенциальными клиентами и позиционировать свою компанию как лидера в этой области. Компании B2C получают большую отдачу от очень визуального маркетинга, когда они инвестируют в графику, фотографии и видео, которые можно использовать в социальных сетях, электронной почте, предложениях и целевых страницах.
Автоматизация Маркетинга – Маркетинг B2B процветает благодаря Автоматизация маркетинга. Когда вы жонглируете, чтобы нынешние клиенты были довольны, а также привлекали новых потенциальных клиентов, это огромная экономия времени, чтобы иметь все-в-одном инструмент роста доходов которые могут автоматизировать последующие действия, отслеживать активность потенциальных клиентов и отправлять динамические персонализированные сообщения. Однако компании B2C также переход к автоматизации чтобы лучше использовать свои данные и давать клиентам то, что они хотят.
Ни одна бизнес-модель или маркетинговая стратегия не лучше другой. То, что вы будете использовать, будет зависеть от ваших потребностей и целей, но понимание потребностей и мотивов вашей аудитории является основой хорошей стратегии.
