Использование маркетингового жаргона может показаться работой на полный рабочий день, поскольку инструменты и методы, по-видимому, постоянно меняются. В качестве примера, в этом блоге мы будем говорить о маркетинге роста - но вы, возможно, более знакомы с этой концепцией, называемой «взломом роста» или чем-то подобным.
Вероятно, из-за того, что термин «взлом» имеет не очень приятную коннотацию, маркетологи придумали фразу «маркетинг роста» для обозначения стратегии, которая уделяет меньше внимания количеству новых потенциальных клиентов и больше - количеству повторных продаж. Возможно, вы уже слышали, что термин «маркетинг роста» используется как одна из тактик, которые помогут продвинуть ваш бизнес вперед с помощью маркетинга, но что он на самом деле означает? И стоит ли в этом году добавить в свою бизнес-стратегию маркетинг роста? Почему бы не продолжить чтение, чтобы узнать!
За последние несколько лет маркетинг роста помог пересмотреть цель маркетинга. В прошлом маркетинговые команды были в основном сосредоточены на воронка и ведущее поколение. Маркетологи пытались привлечь как можно больше новых лидов, что также диктовало, какие показатели они считали «успешными», поскольку многие компании постоянно стремятся увеличить общее количество новых лидов из месяца в месяц.
Там, где большая часть маркетинга сосредоточена на вершине воронки, маркетинг роста требует глубокого погружения в всю воронку. Именно здесь компании могут сосредоточиться на пути к покупке и найти возможности для совершенствования и возможности для дополнительных продаж. Все мы знаем, что легче превратить прошлого клиента в нового покупателя, чем конвертировать новых потенциальных клиентов, и в этом суть маркетинга роста.
Сдвигая стратегию и уделяя больше внимания маркетингу роста, предприятия могут увидеть значительное увеличение показателей удержания и возврата продаж. Еще не уверены? Посмотрите статистику:
- Привлечение нового клиента может стоить пять раз больше, чем удержание существующего клиента.
- Возрастающий удержание клиентов на 5% может увеличить прибыль на 25-95%.
- Степень успеха продажи текущему покупателю составляет 60-70%, тогда как вероятность продажи нового покупателя составляет 5-20%.
Как добавить маркетинг роста в вашу текущую стратегию
Вы, вероятно, думаете: «Отлично, но какие жонглирования мне придется делать с моей маркетинговой командой, чтобы это произошло?» Хороших новостей, наверное, не много! Большинство маркетинговых команд уже имеют инструменты и навыки, необходимые для перехода к фокусу роста.
Настоящая разница между маркетингом роста и исходящим (или любым другим типом) маркетингом заключается в фокусе. Чтобы перейти к маркетинговой стратегии роста, важным первым шагом является анализ ваших кампаний и постановка новых целей. Большинство маркетинговых усилий сосредоточены на общем количестве потенциальных клиентов и продвижении большего количества потенциальных клиентов на вершину воронки, и слишком часто полностью игнорируют то, что происходит с этим лидом, когда они начинают свой путь по воронке продаж.
Добавление стратегии роста требует отступления от потенциальных клиентов, чтобы взглянуть на весь путь клиента и найти улучшения и возможности дополнительных продаж. Для этого специалисты по маркетингу роста рассматривают набор метрики под названием AAARRR (также называемые пиратскими показателями), которые обозначают осведомленность, привлечение, активацию, доход, удержание и переход.
Awareness - это показатель, который показывает, насколько люди знакомы с вашим брендом или продуктом. Чтобы лучше понять это, группы роста могут сосредоточиться на таких вещах, как опросы в списках рассылки, опросы в каналах социальных сетей или размещение викторин в Интернете, чтобы оценить понимание потребителей.
Приобретение это показатель, с которым вы, вероятно, наиболее знакомы. Этот показатель показывает, насколько быстро мы получаем новых потенциальных клиентов. Часто компании смотрят на количество приобретений для конкретных кампаний, но не на компанию в целом. Просмотр этого показателя действительно может помочь показать эффективность различных кампаний и показать, куда нужно перенаправить бюджеты. Команда роста будет следить за показателями приобретения и конверсии, чтобы вносить корректировки, чтобы постоянно увеличивать количество людей, превращающихся в клиентов.
Активация побуждает людей использовать продукт или услугу, которые они покупают, как можно больше или быстрее. Важно знать, как ваши клиенты используют ваш продукт. Например, если компания, занимающаяся разработкой приложений, никогда не оценивает свои номера активации, они могут отлично привлечь новых клиентов, но если эти клиенты не могут понять, как использовать приложение, и упадут, у компании никогда не будет большого количества активных пользователей. Здесь будут работать группы по развитию, чтобы убедиться, что количество активаций остается высоким, путем тестирования новых процессов адаптации или руководств по приложениям.
Выручка это показатель, на который должны обратить внимание все маркетинговые команды. Чрезвычайно важно понимать, как ваши маркетинговые доллары влияют на чистую прибыль. Команды роста будут не только сосредоточены на росте доходов из месяца в месяц, но и будут искать потенциальные возможности дополнительных продаж и способы удержания текущих клиентов в покупательском режиме.
Сохранение это показатель, который отслеживает, как долго ваши клиенты остаются рядом. Это огромное внимание для команд роста. Вот где они могли бы найти оптимизацию, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов. Это может включать в себя реализацию предложений клиентов, предоставление руководств, которые помогут клиентам обнаружить неиспользуемые функции, демонстрацию нового способа использования любимого продукта и многое другое.
Партнерская это определенно показатель, который будет радовать большинство деловых людей, увидев его рост из года в год. Это работа вашей маркетинговой команды! Многие компании хотели бы видеть больше рефералов, но не тратьте время и силы на работу над реферальной программой. Это может стать целью маркетинговой команды. Их работа может заключаться в проверке стимулов, чтобы увидеть, какие из них наиболее эффективны для привлечения рефералов, и создания новых стимулов для создания дополнительных возможностей.
Проще говоря, первым шагом к реализации маркетинга роста является переключение внимания на эти точки данных, начало анализа проблемных точек и начало тестирования, чтобы сдвинуть эти показатели в правильном направлении.
Что такое платформа маркетинга роста?
Также очень полезно иметь правильные инструменты, которые помогут реализовать любые стратегии роста! Поскольку маркетинг роста требует большого объема анализа и тестирования данных, наличие инструментов, облегчающих его, поможет сделать маркетинговые усилия более успешными и более простыми в исполнении.
Маркетинговая платформа с большим ростом будет представлять собой универсальную платформу с отличными аналитическими возможностями, планированием в социальных сетях, созданием новых целевых страниц и автоматизацией электронной почты. В зависимости от потребностей вашего бизнеса вам также может потребоваться тепловая карта и A / B-тестирование. По сути, универсальный инструмент автоматизации маркетинга будет ключом к объединению все точки данных необходимо для тестирования и оптимизации.
Подходит ли растущий маркетинг для моего бизнеса?
Короче говоря, перед командами роста стоит задача сделать взаимодействие с клиентами максимально приятным, чтобы ваши клиенты продолжали оставаться лучшими представителями вашего бренда. Цель групп роста - оптимизировать восприятие бренда, чтобы клиенты продолжали рассказывать о вашей компании и совершали больше покупок. Это то, что должен игнорировать любой бизнес? Мы думаем, что нет!
