Состояние автоматизации маркетинга 2017

Нет времени смотреть? Прочитайте полный текст здесь.

Брайан: Хорошо. Давай, приступим. Еще раз спасибо всем за то, что присоединились сегодня. Меня зовут Брайан Тобин. Я один из менеджеров по продукту в SharpSpring. К нам присоединился Тодд Лебо, который является партнером и директором по маркетингу в Ascend2. И сегодня мы говорим о состоянии автоматизации маркетинга в 2017 году.

Итак, обо всем по порядку, для всех, кто здесь присутствует, мы проводим эти презентации еженедельно или раз в две недели всякий раз, когда мы можем их настроить, это в большей степени интеллектуальное лидерство в области маркетинговых технологий в области автоматизации маркетинга и обеспечение того, чтобы наши партнеры как ну, люди, которые рассматривают SharpSpring, имеют некоторое представление не столько о том, что мы делаем как компания, сколько о том, что происходит в экосистеме маркетинговых технологий в целом.

Аудитория состоит из самых разных людей. У нас есть действующие партнеры агентства SharpSpring, которые присоединяются к нам, чтобы узнать немного о том, что происходит в космосе. Если мы говорили раньше, добро пожаловать обратно. У нас есть люди, которые смотрят на SharpSpring, чтобы сотрудничать с нами. Если вы один из таких людей, я очень рад видеть вас здесь. Кроме того, у нас есть несколько штатных специалистов по маркетингу, так что некоторые люди, которые хотят внедрить концепции маркетинговых технологий, маркетинговой стратегии, автоматизации маркетинга в вашей собственной компании.

На самом деле, главный вывод этой сессии - мы хотим поговорить о том, что происходит с автоматизацией маркетинга, куда она идет, на чем люди сосредотачивают свои усилия, что значит быть успешным при внедрении автоматизации маркетинга. И мы сделаем это с помощью некоторых исследований, проведенных Ascend2, и некоторых действительно интересных результатов, которые они сделали на основе этих исследований. Затем мы поговорим о некоторых передовых методах, которые мы видели на основе результатов этих исследований. И мы собираемся поговорить о некоторых историях о вещах, которые, как мы видели, прошли хорошо, а что нет.

Я действительно хочу подчеркнуть, что это совсем не похоже на коммерческий звонок. Если вы купите SharpSpring у этого, отлично, это здорово. Надеюсь, они дадут мне бонус. Но сегодня мы не этим хотим заниматься. Мы хотим продвигать интеллектуальное лидерство и заставить вас задуматься о маркетинговых технологиях в целом, и по-настоящему заинтересовать вас тем, что они могут сделать для вашей компании, а затем подкрепить это в отношении сегодняшней сессии некоторыми интересными исследованиями и выводами, которые говорят обо всем, что происходит в пространстве.

С административной точки зрения звук на всех телефонных линиях отключен. Так что если у вас есть вопросы, задавайте их в окне чата. Отправьте их в наш чат. Зайдите в Twitter и напишите нам в Twitter или вы можете написать @sharpspring. У нас есть кто-то, кто следит за этим каналом в Твиттере, чтобы мы могли вернуться к вам. Если вам нужно оставить звонок сегодня, ничего страшного. Мы запишем вебинар, а слайды раздадим по факту.

В конце сегодняшней презентации у нас есть опрос, который мы собираемся запустить, и мы будем признательны за ваши отзывы. Это просто быстрое продолжение. Если вам нужна дополнительная информация о SparpSpring, дополнительная информация от Todd и Ascend2, мы можем вам помочь.

Для наших партнеров в эту пятницу у нас действительно есть SpringBoard Live. Речь идет об использовании ваших рабочих процессов и их организации таким образом, чтобы сделать их действенными. Одна из вещей, с которой, как мы видели, люди борются, когда они приходят на борт, - это действительно организация этих рабочих процессов, чтобы сделать их легко доступными и ссылаться на них позже или когда они их увидят, уведомления, чтобы понять, что они '' повторять. Во многом это касается соглашений об именах. Отчасти дело в использовании папок. Самое интересное, что мы готовимся выпустить наш конструктор визуальных рабочих процессов в ближайшие недели. Так что мы собираемся добавить немного этого во время этой телеконференции и поговорим о том, как это поможет лучше организовать ваш рабочий процесс в ближайшие недели.

Следующий подобный веб-семинар будет посвящен использованию Zapier, чтобы реально повысить эффективность маркетинговых технологий за счет интеграции решений. Один из слайдов, о котором мы говорим на сегодняшней телеконференции, посвящен интеграции ссылок - одной из основных компетенций инструмента автоматизации маркетинга. И если вы не разработчик, не волнуйтесь. Я тоже, и вам не обязательно быть таким, чтобы ваш инструмент работал с другими. Сегодня существует множество отличных интеграционных платформ, которые вы можете использовать. И мы поговорим об одном из самых популярных, Zapier, и о том, как вы можете использовать его с помощью своего инструмента автоматизации маркетинга, чтобы получить от него максимальную отдачу.

Если вы являетесь партнером и делаете что-то действительно крутое, и мне кажется, что я говорю одну и ту же вилку уже от 12 до 24 месяцев, вы можете написать Кортни по электронной почте, и Кортни будет рада связаться с вами и посмотреть, сможем ли мы сделать Партнерская презентация с вами и отличный пример использования вашей компании и автоматизации маркетинга.

Итак, на этом мы сделаем быстрый раунд представлений. Брайан Тобин, я работаю здесь около двух с половиной, почти три года, работая над нашей командой разработчиков. Моя работа - убедиться, что все наши клиенты получают пользу от этого инструмента. Так что я много разговариваю с людьми, которые используют маркетинговые технологии, которые используют SharpSpring в качестве борца с маркетинговыми технологиями, и убеждаются, что мы создаем наше приложение, чтобы делать то, что мы должны делать, и перемещаем это в направление, в котором развивается отрасль. А затем, Тодд, если вы не против сказать несколько слов о себе, прежде чем мы продолжим и начнем, мы можем начать презентацию с этого момента.

Тодд: О да. Конечно. Что ж, спасибо, Брайан, за представление. Меня зовут Тодд Лебо. Я партнер и директор по маркетингу Ascend2. Мы - исследовательская маркетинговая компания. Итак, мы выходим и опрашиваем маркетологов каждый месяц. Сегодня у нас есть некоторые исследования по автоматизации маркетинга. Но мы делаем это постоянно. И мы работаем с такими партнерами, как SharpSpring, чтобы провести это очень конкретное маркетинговое исследование. За 20 с лишним лет я занимался маркетингом, образованием, исследованиями, тематическими исследованиями и подобными вещами. Я очень рад быть с вами сегодня.

Брайан: Хорошо. Затем, Тодд, я просто передал клавиатуру. Вы должны иметь возможность щелкнуть и начать продвигать слайды.

Тодд: Фантастический. Упс.

Брайан: Да. Задняя кнопка на клавиатуре также должна помочь.

Тодд: Извини за это.

Брайан: Мы создаем ожидание.

Тодд: Верно. Вот так. Итак, во-первых, это наше второе ежегодное исследование автоматизации маркетинга с точки зрения агентства, которое мы провели с SharpSpring. Мы опросили более 60,000 XNUMX специалистов по маркетингу. И результаты, которые вы увидите сегодня, касаются именно агентств ». Так что мы действительно надеемся дать вам перспективу, которая станет для вас практическим применением.

Я сказал вам, что мы ежемесячно опрашиваем тысячи людей по различным аспектам маркетинга, тактики и операций, вы знаете, не только от автоматизации маркетинга до электронной почты, лидогенерации, контент-маркетинга - по всем этим темам, которые мы рассматриваем. И одно из препятствий, которые, как мы видим, мешают успеху маркетологов, связано с отсутствием эффективной стратегии. Как часто маркетологи знают, что делать. Они идут за этим, вкладывая в него все, что у них есть, кроме как сидеть и иметь эту стратегию, и использовать эту стратегию для своего рода сравнительного анализа того, что они делают, - это одна из величайших проблем, с которыми они сталкиваются.

Итак, часть того, что мы хотим сделать сегодня, - это посмотреть, какова ваша стратегия, и помочь вам в этом развитии. А также мы специально рассмотрим цели, проблемы, показатели и критерии оценки с точки зрения автоматизации маркетинга и наличия эффективной стратегии. Итак, сегодняшняя дискуссия будет включать текущее исследование, но также будет иметь некоторые примеры из реальной жизни и некоторые практические инструкции.

Брайан: И то, что я вынес из того места, где мы говорили о том, чтобы собрать эту презентацию, - это многое из того, о чем будет говорить Тодд, я думаю, многие наши партнеры могут сочувствовать тому, через что они прошли, когда наконец Начало использования автоматизации маркетинга изначально заключалось в том, что вы знаете, с чего начать, как начать. И основная идея здесь - убедиться, что есть стратегия, которую мы собираемся развернуть, которая поддерживается маркетинговыми технологиями, потому что, если мы слишком разойдемся или начнем использовать этот инструмент без какого-либо руководства, мы в конечном итоге ничего не будем делать. Или, если мы сосредоточимся на одной области приложения и в конечном итоге не расширим нашу способность использовать ее за ее пределами, мы действительно разобщимся. Так что я думаю, что для меня вывод был действительно крутым и очень параллельным с тем, что мы видели как рост нашей компании, и проблемами, которые наши партнеры преодолели благодаря нашей поддержке и опыту обучения, к которому мы вместе пошли. убедитесь, что они получают максимальную отдачу от инструментов маркетинговых технологий.

Тодд: Ага. Знаешь, мы видим это все время, Брайан. Мне всегда нравится поговорка: «Отмерь дважды и один раз отрежь». Так что этот аспект иногда забирает немного времени заранее, он действительно может помочь и фактически сэкономить время в бэкенде. И стратегия всегда развивается, поэтому, когда у вас есть эта стратегия, вы будете смотреть на свои метрики, анализировать и вносить изменения, но всегда с этой стратегией.

Итак, вот наша первая диаграмма, на которую я хочу взглянуть. На этой диаграмме показаны как цели, так и проблемы, с которыми сталкиваются маркетологи при внедрении автоматизации маркетинга, а также то, чего они хотят достичь и каковы некоторые из проблем, с которыми они сталкиваются. И пара вещей, которые следует учитывать, когда вы смотрите на такую ​​диаграмму. Мне всегда нравится смотреть на разрыв между важными целями и критическими проблемами. Ладно? Вы знаете, если есть что-то, что вы можете найти, что является важной целью, но проблема меньше, и между ними есть большой разрыв, это приводит к… и для меня это приравнивается к возможности.

Итак, мы пытаемся взглянуть на это, и вот пара примеров, которые я видел на этой диаграмме. Один был номером два, привлекая больше клиентов. Вы знаете, мы все хотим привлечь больше клиентов, и автоматизация маркетинга сделала это немного менее сложной задачей для маркетологов. Вы, наверное, хотите знать, ну как это? Вы знаете, я бы привел один пример, и здесь много примеров, но один из примеров, который я бы привел, - это способность идентифицировать, например, анонимных посетителей веб-сайта.

Благодаря автоматизации маркетинга вы можете начать находить посетителей, которые заходят на ваш сайт. Вы знаете, вы точно знаете, кто они. Но вы можете найти соответствие с помощью автоматизации маркетинга, узнать, что это за компания, найти идеальных клиентов, соответствующих вашему профилю, компании, которые были бы известными компаниями для вашего продукта, а затем начать поиск контактов внутри этой компании. Итак, вы знаете, что эта компания находится на вашем сайте, вы знаете, что кто-то ее ищет, и это дает вам представление о том, как начать взаимодействие с этой компанией.

Итак, вы знаете, с автоматизацией маркетинга, вы можете определенно делать такие вещи. И вы можете использовать это, чтобы начать приобретать больше клиентов. И, Брайан, я думаю, что у вас может быть немного понимания об этом.

Брайан: Да, конечно. Итак, особенно из… двух вещей, которые я хотел вынести из этого слайда, первое, что нужно сделать, - это выявить клиентов. Вот что мы здесь пытаемся сделать. Мы пытаемся заполнить нашу воронку сверху вниз и убедиться, что у нас больше потенциальных клиентов в каждой ее части, и что они также возвращаются обратно наверх, когда выпадают.

Компонент идентификатора посетителя в маркетинговых технологиях, автоматизация маркетинга - это довольно круто. Это одна из тех причин, которые заставляют компании открывать глаза, когда они видят трафик на своих сайтах. Они начнут видеть обоих этих анонимных пользователей, на которых ссылался Тодд, которые, как вы знаете, они не имели ни малейшего представления о том, что они были на их сайте до этого, посещают и просматривают определенную страницу, а также проводят много времени, проверяя свое присутствие в Интернете. как известные посетители, которые возвращаются.

Для меня автоматизация маркетинга продается в том виде, в каком она основана на знаниях потенциальных клиентов, с которыми вы ведете постоянный диалог или с которыми вы пытаетесь вести диалог, на что они смотрят, когда смотрят. насколько они активны, чтобы вы могли предпринять дополнительные действия. А потом, вы знаете, мы говорим об этих разных дельтах, где у нас есть такая возможность. Более крупный из них, который я вижу внизу, - это улучшение качества базы данных.

Когда люди приходят и начинают использовать маркетинговые технологии, они начинают объединять все эти различные базы данных вместе, потому что многие люди ... вы знаете, маркетинг становится все более центральным в структуре данных организации, потому что многие потенциальные клиенты приходят, если они становятся клиентами , они становятся партнерами, становятся реферальными партнерами, что бы они ни делали, что они в какой-то момент узнали о нас. И определение того канала, по которому они идентифицировали нас, очень важно. Но с точки зрения качества некоторые из привлеченных нами потенциальных клиентов могут оказаться не очень хорошими. Итак, понимая, что, хорошо, мы продавали этим людям от 12 до 24 месяцев, они вообще не взаимодействовали, возможно, мы уберем жир и избавимся от них, вы знаете, этих потенциальных клиентов, которые не действительно приносят нам пользу или, возможно, просто используют их в автоматизированной кампании по воспитанию. Я думаю, в этом есть большая ценность, потому что это помогает нам оптимизировать время, в течение которого мы обращаемся к фактическим потенциальным клиентам. А тех, кто может быть ненастоящим или, возможно, нуждаются в большей заботе, мы можем просто автоматизировать эти заботливые события, чтобы они происходили с ними.

Тодд: Знаешь, я думаю, ты поднял хороший вопрос. И это интересно, когда вы смотрите на эту диаграмму, потому что последняя, ​​улучшающая качество базы данных, это нечто противоположное тому, что я сказал ранее, когда это не так важно для цели, но это критическая проблема. И, знаете, имея более 20 лет опыта в маркетинге, я знаю, что особенно хорошо ваш маркетинг настолько хорош, насколько хороши ваши данные. Тем не менее, я думаю, что качество данных - это немного похоже на диету, когда вы знаете, что должны есть все ваши овощи. Это не самое захватывающее, но тоже важное.

И я думаю, что иногда, когда мы видим подобное исследование, мы видим, что действительно важные вещи откладываются из-за того, что кажется, что это сложно. И хотя, как вы знаете, улучшение качества вашей базы данных может быть и раньше было проблемой, это не такая большая проблема с компонентами автоматизации и технологиями, как раньше. Итак, я действительно призываю маркетологов не стесняться решать некоторые из этих вопросов, потому что, как сказал Брайан, вы можете получить огромную выгоду, если вы их решите.

Еще одна вещь, которую я хотел бы упомянуть очень быстро, - это то, что мы видим, что поток немного ниже, оптимизируя производительность. И это действительно одна из ключевых целей автоматизации вашего маркетинга. Вы знаете, у вас должно получиться больше маркетинговых усилий, используя автоматизацию маркетинга, и это сделает ваш отдел более продуктивным. Вы можете настроить то, что будет работать автоматически, а не то, что вы включите это на автопилоте и никогда больше не посмотрите на них. Но они могут работать, пока вы настраиваете, а также делаете другие вещи. Итак, эта способность повышать продуктивность, знаете ли, имеет большое значение не только для отдельных кампаний, но, я думаю, просто для общей производительности вашего отдела.

Брайан: Знаете, у нас есть хороший пример использования этого. Сейчас у нас есть команда продаж из восьми человек. Это самый большой из когда-либо существовавших. И у нас довольно большая база данных по лидам, поэтому мы явно не можем коснуться каждого лида, поступающего в нашу систему. Итак, мы говорим о продуктивности. Лиды, которые взаимодействовали с веб-сайтом, загрузили официальные документы или сделали то, что нам небезразлично, мы знаем, что это как бы свидетельствует о том, что они готовы совершить реальную транзакцию, уже имеют с нами реальный разговор, мы следим за ним.

Но те, кто делает больше взаимодействий наверху воронки, просто нажимая на объявления, просматривая наш сайт, но затем очень быстро уходя, вы знаете, мы не хотим, чтобы наши продавцы звонили каждому из этих людей. Во-первых, потому что это немного агрессивно, и, во-вторых, потому, что на самом деле от этих отдельных лидов можно получить не так много вознаграждения. Что мы можем сделать, так это взрастить их, а затем, когда они будут готовы, если они когда-нибудь дойдут до этой точки, мы очень хорошо организовали всю их историю взаимодействия в популярной форме, и тогда мы сможем обратиться к с ними, продолжайте этот разговор, а затем начинайте закрывать эти сделки, как только эти люди будут готовы к этому разговору.

Тодд: Ага. Мы видим здесь, в Ascend2, то же самое, когда люди, которые очень пассивны в своем взаимодействии с вами, могут сказать, что они не готовы покупать. Но по мере их роста вы видите изменения. И затем это может предупредить вас: «О, этот человек, вы знаете, может быть, у него сейчас есть бюджет, по какой-то причине, сейчас самое время связаться с ним».

Давайте продолжим и посмотрим на некоторые обязательные функции. В этом вопросе маркетологам задаются наиболее полезные функции их системы автоматизации маркетинга. И в основном то, что мы узнали о наших целях и задачах ранее, когда мы спросили об этом, неудивительно, что номер один и номер два - это аналитика и отчетность. Как вы знаете, аналитика и отчетность - это номер один.

Есть пара причин для этого ... Если подумать, я думаю, можно ли получить всю необходимую аналитику от автоматизации маркетинга? А затем подумайте, знаете ли, о том, что составление отчетов легко, полезно ли оно, понятно ли это, а также понятно ли это не только маркетологу, который все время живет в цифрах, но и не маркетологу, будь то ваш продавец, руководитель? Вы знаете, аналитика и отчетность - это здорово, когда есть числа, но они должны быть полезными числами, которые вы можете быстро проанализировать и принять решения.

Номер два - это электронный маркетинг. И, как вы знаете, электронный маркетинг продолжает оставаться рабочей лошадкой маркетинга. Поэтому убедитесь, что вам удобно создавать электронные письма, составлять списки и все те вещи, которые входят в электронный маркетинг. Вы, вероятно, поначалу будете проводить много времени в этой области автоматизации маркетинга. Так что убедитесь, что вам это удобно.

И затем третий ведет к воспитанию. Вы знаете, мы тратим так много денег и времени на получение новых потенциальных клиентов. Но что вы делаете с ними, когда получаете их? И я думаю, что Брайан немного рассказывал об этом аспекте, знаете ли, о знании, основанном на активности, когда прикасаться к этим людям с помощью торгового вызова, а когда этого не делать.

Знаешь, если они еще не готовы, тебе нужно заботиться об этих людях. Вы должны поддерживать активное участие, знаете ли, если они загрузили отчет, это, вероятно, означает, что им нравится исследование. И поэтому, когда у вас есть соответствующие исследования, вы продолжаете давать им это, давать им полезную информацию, все это приведет к этому питательному компоненту. Итак, когда они будут готовы, вы знаете, что они готовы. Поэтому я бы посоветовал вам использовать этот список в качестве руководства при рассмотрении ваших платформ автоматизации маркетинга и функций, которые наиболее важны для вас.

Брайан: Забавно, мы с Тоддом разговаривали перед вызовом, и для всех здесь футбольных фанатов это своего рода отчет о разведке, когда людей собираются призвать. Вам не нужны все эти компоненты. Каждый из них изначально может быть не самым важным для вас, и они могут быть гибкими. Что касается меня, я думаю, что выделяются возможности интеграции. Я думаю, что в следующие пять лет это стремительно вырастет из-за того, как часто маркетинговые данные будут использоваться вне этого маркетингового решения в продажах, в службе поддержки, среди исполнительного персонала.

Но когда многие люди выбирают решение, они могут пытаться решить только три из этих проблем или три из этих потребностей, которые мы видим на экране. Но для вас, когда вы выбираете платформу или когда вы оцениваете платформы, которые вы используете, я снова думаю об этом, как сказал Тодд, как об отличной дорожной карте, с чего начать и что важно на основе ваших коллег. использовали подобные системы в прошлом. Опять же, не только SharpSpring, но и Marketo, HubSpot, Infusionsoft, Google Analytics, все, что может называть себя инструментом маркетинговых технологий. Это то, что они сочли наиболее важным.

Аналитика выделяется, потому что, в конце концов, то, что должны делать эти инструменты, - это сообщать нам, какие маркетинговые усилия дают наибольшие результаты, чтобы мы могли реинвестировать в них. Но опять же, для меня электронный маркетинг, я думаю, снова является конечной целью для того, чтобы вывести наш бренд на рынок и повысить осведомленность быстрым и легким способом. Я все еще думаю, что оценка лидов недооценена в этой таблице, потому что это может быть пренебрежение, злоупотребление или люди просто не понимают концепцию. Но для меня, когда люди начинают использовать подсчет лидов, это очень хорошо сочетается с другими его функциями. У них более высокий рейтинг потенциальных клиентов, мы можем воспитывать их по-другому, мы можем отправлять разные сообщения электронной почты, возможно, добавлять их в другой список. Итак, все компоненты очень хорошо взаимодействуют друг с другом.

Тодд: Ага. Вы знаете, что хороший момент в оценке лидов состоит в том, что на самом деле также требуется согласование маркетинговых продаж, и поэтому ваш маркетинг и продажи собираются вместе и действительно говорят о том, что делает лид, готовый к продажам, а затем настраивают оценку лидов для выполнить это. Я имею в виду, что автоматизация маркетинга также может быть отличным согласованием с вашим отделом продаж. И поэтому используйте эту возможность, когда вы разрабатываете свою стратегию, чтобы помочь построить и укрепить эти отношения.

Двигаясь дальше, мы собираемся взглянуть на… Упс. Вот и все. Я как бы назвал это «Если вы не можете измерить это, значит, этого не существует». Я полагаю, важно помнить, что ваши измерения имеют решающее значение для успеха. Вы знаете, у нас больше не может быть, как я бы сказал, рыболовных историй. У нас ведь должны быть реальные данные? Так что у вас больше не может быть этой рыбной истории о том, насколько велика была ваша рыба, и каждый раз, когда вы рассказываете эту историю, она становится немного больше.

Что ж, теперь вы должны сфотографировать эту рыбу. Вы знаете, вы должны быть в состоянии доказать, что вы поймали рыбу, и требуются реальные данные. И это действительно верно в отношении маркетинга. Вы знаете, если вы можете это измерить, вы можете это доказать. Если вы не можете это измерить, вы не сможете этого доказать.

Ваш маркетинговый план должен строиться на основе набора показателей. Если вы прогнозируете рост выручки на 20%, как вы собираетесь добиться этого роста? Что конкретно вы собираетесь делать, чтобы получить эти 20% увеличения? Знаете, где контрольные точки, которые вы определяете, приближаетесь ли вы к этим целям? И мне нравится это говорить. Знаешь, тебе всегда нужна карта «Ты здесь». Так что если вы собираетесь в парк развлечений, огромный парк, вам всегда нужно пойти, посмотреть на карту и увидеть, где вы находитесь и куда хотите пойти.

Как маркетолог, ваши показатели действительно позволяют вам представить, как вы знаете, перспективу «вы здесь» и то, куда вы хотите пойти. Вы также можете использовать метрики, чтобы оптимизировать свои маркетинговые усилия. Итак, вы можете увидеть, где производительность, вы знаете ... если производительность увеличится, возможно, на этой целевой странице или путем сегментирования аудитории, это приведет к более высокой конверсии, увеличению продаж и т. Д. Вы знаете, будь то электронный маркетинг, оптимизация вашего лендинга странице, все показатели входят в это.

Думаю, маркетологам нужно просто знать цифры. Я имею в виду, что это одна из прелестей автоматизации маркетинга. Он начинает давать вам… позволяет количественно оценить то, что вы делаете. А потом, когда вы это узнаете, тогда у вас есть диаграмма, которая представляет собой важные показатели. Я просто пройдусь по этим, парочкам очень быстро.

В тройке лидеров здесь, знаете ли, коэффициент конверсии. И я всегда просто рекомендовал бы маркетологам убедиться, что вы определяете свой коэффициент конверсии, вы знаете, будь то целевая страница, а конверсия - это загрузка отчета или подписка на демонстрацию, что бы это ни было, убедитесь, что вы определили это коэффициент конверсии.

Также посмотрите на такие вещи, как уровень вовлеченности. Вы знаете, определите уровень вовлеченности. Если это сообщение в блоге, может быть, это публикации, комментарии, время на странице, много разных вещей, которые вы можете увидеть, что этот контент привлекает человека. И именно поэтому мой партнер и я начали Ascend2, потому что мы видели с помощью показателей, насколько успешными были исследования для привлечения людей. Поэтому мы хотели иметь качественное исследование, но при этом сделать его по очень доступной цене для участия партнеров. Но все это было основано на том, что мы видели в факторах степени вовлеченности.

И последнее, на что я хотел обратить внимание, - это стоимость конвейера. Вы знаете, это действительно помогает связать маркетинг и продажи, глядя на ценность канала, может быть, нескольких каналов, но глядя на эту ценность. Если вы посмотрите на ценность кампании в целом, вы сможете более четко предсказать, каким будет ваш доход от кампании. Итак, мне очень нравится ценность конвейера, потому что каждое маркетинговое усилие немного отличается, и чем больше вы знаете о своих показателях и доходе, который получается от этого с вашим конвейером, тем больше вы понимаете, на чем делать акцент, понимаете? , где, вы знаете, настроиться здесь, настроиться здесь. Я думаю, это действительно поможет вам повысить общую рентабельность инвестиций. И, Брайан, я думаю, вы тоже кое-что поняли.

Брайан: Да. Когда мы много говорим о коэффициенте конверсии, все сводится к тому, что означает конверсия в вашу организацию. И у вас могут быть разные типы конверсий. На нашей стороне как компания, мы делаем много бизнес-демонстраций, которые мы выполняем для клиентов. Таким образом, одна из показателей конверсии, которую мы отслеживаем, - это скорость демонстрационного расписания, скорость завершения демо-версии, уровень посещаемости демо-версии. Это разные показатели конверсии, которые важны для нас, и мы отслеживаем ряд механизмов, которые затем включены в нашу платформу автоматизации сбыта.

Некоторые компании подписываются на пробную версию, получают информационный документ, заполняют аналитический брифинг, заполняют опрос. Мы говорим об измерении производительности, а затем о представлении результатов на основе измерения. Прежде чем мы сделаем что-либо из этого, нам нужно четко определить, каковы наши цели. Если нет, то когда мы пытаемся сделать наши ретроспективы и вернуться назад и посмотреть, насколько хорошо мы выступили, это будет намного сложнее сделать без какой-либо четкой линии на песке, хорошо, двигаться вперед, наша цель - для достижения X при вложении Y, тогда как X - это цель конверсии.

Если мы не определим это четко и четко не определим различные типы, будет намного сложнее количественно оценить это, когда мы будем составлять нашу отчетность. Помолвки - тоже самое. Я думаю, что у Тодда был отличный пример того, делится ли он, впечатлениями, просмотрами, общим количеством посетителей сайта, общим количеством загрузок? Что означает вовлечение для вашей организации или для агентств, которые хотят использовать это для вашего клиента? Что означает участие? Это заставляет людей заходить в двери, заставляет ли это людей заходить на сайт?

Для меня все сводится к тому, чтобы просто четко определить сценарий «если / то». Итак, если мы это сделаем, мы ожидаем, что это произойдет. И как только вы сделаете это первоначальное утверждение, эту первоначальную гипотезу, тогда вы оглянетесь назад и скажете: «Хорошо. Где мы были, как далеко мы были, как далеко мы были? " И тогда вы можете повторить.

Там, где появляется стоимость конвейера и где я хочу отчасти отличить стоимость конвейера от подобного термина SharpSpring, который означает, например, ценность, ожидаемая стоимость конвейера продаж, здесь я хочу убедиться, что это более широкое понимание этого термина, то есть то, что маркетинговые каналы действительно больше всего заполнили конвейер. Итак, мы поговорили об отчетности по кампаниям и сказали, что если мы проводим кампании от A до E, давайте оглянемся назад и скажем, какая из этих кампаний привела к появлению потенциальных клиентов на нашем сайте. А затем, хорошо, какие из этих лидов, какие из этих групп лидов, сколько из них действительно открыли возможность. А потом, какие из этих возможностей, сколько фактически закрыли одну как сделку.

Так что мы продолжаем продвигаться все дальше и дальше по воронке. И то, что мы делаем, мы эффективно строим эту красивую диаграмму, чтобы сказать: хорошо, кампания А, ну, она сгенерировала, вы знаете, в 2 раза больше лидов по сравнению с кампанией Б. Мы видим, что у нее было, вы знаете, постепенно меньше лидов. фактически закрываются как возможности. Итак, пока мы получаем больший размер выборки, заполняющей наш конвейер, мы начинаем говорить о качестве. И оттуда вы начинаете смотреть на конверсию, вовлеченность и следить за тем, чтобы ваши показатели конверсии, которые вы отслеживаете, соответствовали тому, что вы хотите, чтобы ваши лидеры сделали, чтобы вывести их на финишную прямую.

Итак, если мы говорим, что белая книга загружает конверсию, но в будущем мы увидим, что каждый, кто загрузил эту белую книгу, никогда не закрывал сделку, это контент, это конверсия, это трафик, это канал, с которого мы получаем этих людей? Вот когда вы можете начать смотреть на это, потому что я думаю, что одна из самых важных вещей, с которыми люди приходят к нам, и, Тодд, вы, вероятно, видели это раньше, это то, что у людей есть такой страх потерпеть неудачу в маркетинговых кампаниях. Это не обязательно плохо, потому что если мы потерпим неудачу, мы начнем итерацию. А потом мы начинаем говорить, хорошо, вот что пошло не так в этом. Давайте изменим, давайте настроим любое слово, которое мы хотим использовать, и сделаем его немного лучше, а затем измерим результаты этого улучшения в следующем раунде.

Тодд: Ага. Я полностью согласен, Брайан. Я думаю, вы действительно видите пару вещей. Во-первых, маркетинг приобретает более научный характер. Итак, вы знаете, с числами, с инструментами, теперь вы можете начать точно определять, где происходят положительные и отрицательные стороны, и приступить к их устранению. Это становится очень научным. А также аспект… и мы делали это в прошлом, когда, вы знаете, когда вы тестируете или проводите кампанию, вы абсолютно правы. То есть неудача… Мне не нравится смотреть на это так. Мне всегда нравится смотреть на это как на то, что мы узнали из той кампании или из того теста.

Таким образом, вы всегда учитесь и можете применить это обучение к следующей итерации. Итак, да, я имею в виду, что неудача случается, и я думаю, что маркетологам действительно полезно показать это. Я имею в виду, это становится правдой, когда вы показываете не только успехи, но и неудачи. Но с неудачами вы показываете что-то вроде следующего шага, так что мы собираемся с этим делать.

Итак, теперь мы рассмотрим… Следующие три слайда исследуют… В нашем исследовании мы рассмотрели критерии оценки. И поэтому в этом году я хотел бы просто сказать, что поставил галочку, и Брайан сказал, знаете ли, раньше для футбольных фанатов, знаете, как и в драфте для новых игроков, много раз они говорят, что ставят галочку. и они смотрят и видят, заполняет ли этот игрок все необходимое, чтобы добиться успеха. Итак, мы призываем людей, вы знаете, взглянуть на это и предоставить это в качестве дорожной карты, когда вы оцениваете свою автоматизацию маркетинга. Так что это полезные подсказки, определите для вас самое полезное.

Я хотел бы здесь отметить пару вещей: номер один - простота реализации. И чтобы помочь с этим, рассмотрите пару вещей. Вы знаете, кто в вашей команде будет отвечать за реализацию? Готовы ли вы выделить ресурсы, необходимые для реализации? Это не произойдет волшебным образом. Вам нужно будет убедиться, что вы посвящаете некоторое время своему персоналу.

Посмотрите, какой у вас опыт работы с сотрудниками и нужна ли вам ИТ-поддержка. Сейчас автоматизация маркетинга хороша тем, что она действительно разработана для маркетологов. Итак, теперь многое из этого может быть независимым в отделе маркетинга. Но вам все равно может понадобиться некоторая ИТ-поддержка.

Кроме того, номер два - это стоимость владения и цены. Конечно, всегда есть на что посмотреть. Но я хотел бы убедиться, что вы посмотрите на стоимость с точки зрения, знаете ли, текущие потребности СМИ в ценообразовании и ваш будущий рост. Так что, если это основано, например, на размере вашего списка, и вы планируете его двукратный рост, будет ли он по-прежнему поддерживать этот рост экономически эффективным способом? А затем подумайте об экономии затрат на автоматизацию маркетинга, потому что вы получите некоторую экономию средств, и на это также важно смотреть.

И еще кое-что, если мы вернемся сюда очень быстро, я просто хотел сказать, что техническая поддержка, часто техническая поддержка - одна из тех вещей, которые не ценятся, пока она вам не понадобится. Поэтому я хотел бы убедиться, что вы как бы рассказали, как компания осуществляет техническую поддержку, потому что, когда она вам нужна, это очень важно.

И мы почти заканчиваем здесь. Но вот пара стратегий, которые, как я бы сказал, упростить, если вы посмотрите на, вы знаете ... Здесь вы можете увидеть в этом исследовании, на которое смотрели многие маркетологи, внедрение автоматизации маркетинга как чрезвычайно или несколько сложное. Но я думаю, что есть несколько способов сделать это немного проще для вас. Итак, вот пара советов.

Прежде чем начать, определите, что для вас наиболее важно. Опять же, это возвращается к этой стратегии и сосредотачивается на том, что вам нужно с этой стратегией. Итак, если вернуться назад, будет полезно взглянуть на свою стратегию по мере ее реализации.

Я бы также сказал, что буду открыт для возможностей. Возможно, вы не учли тот факт, что вам нужна оценка потенциальных клиентов или управление кампанией. Но, заглянув внутрь, вы можете понять: «О, это то, что мне действительно нужно». И это здорово, и я призываю вас быть открытыми для других возможностей. Но с другой стороны, знаете, не обязательно все делать сразу. Так что можно сказать: «Эй, мы хотим включить вашу оценку лидов, но мы также поняли, что сначала сделаем XYZ, прежде чем реализовывать это». Не пытайтесь делать все одновременно.

Кроме того, не бойтесь пробовать. Внедрить систему автоматизации маркетинга действительно не так уж и плохо. Я делал это раньше. Это просто одна из тех вещей, когда у вас есть стратегия и вы как бы определили свои ресурсы, это можно сделать очень эффективно.

Когда я учился в колледже, летом я выполнял некоторые строительные работы, чтобы оплачивать обучение в колледже, и я как бы научился на этом опыте. Я ничего не знал о строительстве, но я узнал достаточно, чтобы знать, что теперь, когда я нахожусь в своем доме, я могу попробовать выполнить некоторые проекты самостоятельно. И одна из вещей, которую я извлек из этого опыта, заключалась в том, что не бойтесь пробовать. И, знаете, садитесь и разрабатывайте стратегию. Но, вы знаете, возьмите молоток и начните, ну, знаете, проделайте дыру в стене, если вам нужно починить эту трубу. Но в большинстве случаев вы можете это сделать. Дайте себе возможность попробовать.

И последнее, что здесь было сегодня, это когда мы посмотрели на временные рамки, вы знаете, три месяца или меньше, от четырех до шести месяцев - это своего рода диапазон, который у многих людей был для внедрения своей автоматизации маркетинга. И пара вещей, вы знаете, одна - ничего не делать - это не стратегия. Часто люди смотрят и говорят: «У меня нет трех месяцев, чтобы реализовать это». Но на самом деле это не стратегия, потому что вы смотрите на общие затраты, которые она может понести вашей компании, упущенная возможность, вы помните, что упущенная возможность - это медленная и верная смерть. Это своего рода смерть от тысячи порезов. Так что, если вы любезно пинаете мяч по дороге, это действительно не лучшая стратегия.

Если вы не продвинетесь вперед, вы почти можете быть уверены, что это делают ваши конкуренты, и в конечном итоге вы останетесь позади. Итак, я бы просто сказал, вы знаете, давай, начни и не будь в том сценарии, где ты смотришь и говоришь: «Черт возьми, если бы я начал это только шесть месяцев назад, где бы я был сейчас же?" Так что просто ободрение. Я знаю, что у нас, как у маркетологов, много чего происходит. Но вы знаете, вы можете это сделать. Возможности, которые у вас есть, насколько больше маркетинга вы можете сделать более эффективно, я бы сказал, вы знаете, продолжайте и постарайтесь начать как можно скорее. И с этим, Брайан, я хотел узнать, есть ли у нас… задать вопросы.

Брайан: Ага. Мы собираемся ... так что, ребята, если у кого есть вопросы, вы можете задать их прямо сейчас в окне чата. На некоторых вещах я действительно хочу сосредоточиться, это действительно идея с маркетингом и своего рода маркетинговыми технологиями, извините, с чего начать и сколько времени это займет и каковы мои ожидания? Для людей, которые, возможно, ошеломлены этим. Я знаю, что около недели назад я разговаривал с кем-то. Как вы знаете, они ответили: «Брайан, все это звучит действительно круто. Мне нравится идея технологии маркировки, но я не знаю, с чего начать. Я не знаю, что делать ». Моя концепция для них - начать с очень малого, и вы очень быстро увидите выгоду. Даже если это что-то столь же простое, как просто отслеживать взаимодействия посетителей с сайтом, узнавать, кто заходит на ваш сайт, что они делают и где проводят время.

С точки зрения стратегии контент-маркетинга это помогло, потому что, если вы знаете, куда люди направляются на вашем сайте, вы знаете, какие части вашего сайта следует оптимизировать, и вы знаете, где разместить свой ценный контент, чтобы он был доступен. Оттуда вы можете начать превращать это в «Хорошо. Теперь у нас есть стратегия электронной почты, чтобы связаться с людьми, которые просмотрели эту страницу, заполнили эту форму ». А затем вы начинаете создавать динамический контент и динамические целевые страницы.

Если у вас есть ресурсы, чтобы пойти ва-банк на 110% и построить все, пожалуйста, сделайте это. Я не думаю, что многие из нас честно делают это, потому что я предполагаю, что у многих из нас очень длинный список дел, как я знаю, я уверен, Тодд, у вас тоже. Я думаю, что наша клиентская база хорошо восприняла такую ​​концепцию, как "начать с малого, а затем думать масштабно". И я думаю, что это то, что поможет многим людям получить максимальную отдачу от маркетинговых технологий.

Тодд: Это отличный момент.

Брайан: С этим у нас возникло несколько вопросов. Хорошо. Первый вопрос, который у нас есть, - это вопрос SharpSpring. Так как же нам идентифицировать анонимных клиентов? Ремаркетинг для них основан на их поведении? Так что в этом сценарии ремаркетинг не обязательно. Итак, отслеживание анонимных посетителей осуществляется на основе обратного поиска IP. Итак, кто-то заходит на ваш веб-сайт, мы выполняем обратный поиск, чтобы узнать, на кого зарегистрирована эта IPS. Затем мы извлекаем эту информацию в SharpSpring на основе так называемого Whois, поэтому он просто сообщает нам, кому принадлежит компания или кому принадлежит IP-адрес. Затем мы показываем информацию об этой компании в системе.

Что касается известных посетителей, то мы отслеживаем посетителей на основе файлов cookie. Таким образом, посетители вашего сайта используют файлы cookie. Мы отслеживаем этот файл cookie на каждом устройстве, которое было на вашем сайте, чтобы узнать, на какие страницы он переходит, сколько времени он тратит, как оно вас нашло, маркетинговый канал и т. Д. И мы показываем все это в рамках диаграмм. Поэтому вместо того, чтобы спрашивать своих клиентов, вы знаете: «Как вы нас узнали, как вы попали на наш сайт?» мы делаем все это на своей стороне, поэтому вам нужно просто сказать: «Хорошо. Это лучший источник лидового трафика, который у нас есть, или лучшая кампания, которая привлекает трафик на наш сайт ».

Следующий, что у нас есть, на самом деле для тебя, Тодд. Итак, вы говорите, что если внедрение автоматизации маркетинга занимает в среднем около шести месяцев, можете ли вы дать какую-либо общую оценку того, сколько времени потребуется для достижения рентабельности инвестиций для агентства или компании, использующей маркетинговые технологии?

Тодд: Хороший вопрос. Не существует стандартного количества X месяцев для получения рентабельности инвестиций. Я бы сказал пару вещей, которые я видел у компаний, с которыми мы работали, вы знаете, одна из них, если вы… вроде как, основываясь на своей стратегии. Вы знаете, как правило, компании, у которых есть надежная стратегия, которая входит в процесс, и они как бы определили некоторые из критических факторов для повышения окупаемости инвестиций и внедряют их первыми, вы знаете, они видят самую быструю отдачу.

Знаете, может быть, дело в том, что прямо сейчас они не занимаются воспитанием лидов. Но первое, что они собираются сделать со своей маркетинговой автоматизацией, - это настроить привлечение лидов и запустить его. Тогда эти компании, я думаю, склонны… Знаете, когда они сосредоточены на одной или двух вещах, они обычно быстрее всего получают окупаемость инвестиций.

Брайан: И я думаю, что с точки зрения рентабельности инвестиций такой образ мышления «начинай с малого, думай масштабно» очень помогает, потому что, если вы установите цель конверсии: «Хорошо. Мы хотим через месяц увидеть самую посещаемую страницу нашего веб-сайта », - это крайне низкий показатель для платформы автоматизации маркетинга. И вы можете просто сделать это, поместив туда код отслеживания и отслеживая посетителей, и тогда вы узнаете.

Тогда ваша цель на следующий месяц может быть такой: «Хорошо. Что мы хотим сделать, так это увеличить трафик на наш сайт на эту страницу из этого источника рефералов или из этого источника кампании ». А теперь, поскольку у вас уже есть данные о трафике за первый месяц, эта цель, которую мы поставили на первый месяц, мы можем использовать их как линию на песке, чтобы сказать: «Хорошо. Вот что мы хотим улучшить, перейдя на второй месяц ». Так что я думаю, что это лучший способ повысить рентабельность инвестиций более управляемым способом.

На мой взгляд, опять же, это зависит от компании. Я думаю, что через шесть месяцев после внедрения маркетинговой технологии вы увидите полную окупаемость инвестиций в каждую часть платформы. Это не значит, что вы не получите окупаемости за те шесть месяцев, пока мы ждем, когда это произойдет. Это просто означает, что нам нужно убедиться, что у нас есть меньшие удобоваримые цели, на которые мы ссылаемся в течение этого периода времени.

Тодд: Верно. И, я думаю, вы поднимаете хороший вопрос с точки зрения попытки… Если вы можете сосредоточиться на некоторых вещах, которые вы уже делаете, и просто делать их лучше с помощью автоматизации маркетинга, это быстрая победа.

Брайан: Совершенно верно. Следующий вопрос, который мы задали, был своего рода совмещением с анонимным посетителем, который у нас был ранее. В нем говорится, что большая часть входящего трафика - это анонимные посетители, приходящие на сайт, и они не могут детализировать данные и увидеть, кто эти посетители. Есть ли способ помочь глубже погрузиться в этих людей?

Абсолютно. Итак, если вы видите анонимный трафик, поступающий на ваш сайт, это означает, что это, как правило, потребители, потому что, когда потребитель приходит на ваш сайт, как я или кто-либо здесь, когда они получают доступ к веб-сайту, например, в своем домашнем Интернете, когда мы обратный поиск IP, мы находим провайдеров ISP, а не человека, который ... Этот IP не зарегистрирован для меня, Брайана Тобина, как физического лица. Это зарегистрированная компания Cox Communications, которая является крупным провайдером в Гейнсвилле.

Итак, что нам нужно сделать, это установить отслеживание этих людей. И именно тогда мы говорим о контент-маркетинге и убеждаемся, что люди… Мы публикуем контент, который нужен людям. Итак, есть два основных способа сделать эту работу для вас известными посетителями: один - рассылать электронные письма с вашей платформы в ваш список, который у вас есть, ваш маркетинговый список, с легким для понимания контентом, который привлекает клики. Потому что, когда кто-то щелкает это электронное письмо и переходит на ваш сайт, это устанавливает отслеживание для него как отдельного человека. И тогда вместо того, чтобы быть анонимным посетителем, мы узнаем, кто они. Мы собираемся задействовать всю их предыдущую активность на сайте. Мы покажем вам, на что они тратят это время, чтобы вы могли использовать эту информацию, чтобы лучше продавать их.

Другой способ - с формами на вашем сайте, с своего рода стратегией закрытого контента. Итак, если у вас есть официальные документы, если у вас есть тематические исследования, если у вас есть что-нибудь, любой вид залога, который, как вы знаете, имеет высокую ценность, который… Вы знаете, один из отличных способов узнать, какой контент работает, - опросите своих клиентов. Спросите их, что им нравится или что они читают, какие блоги им нравятся, чтобы, когда вы заходите на свой сайт, вы не… И я не рекомендую ограничивать все, потому что я не думаю, что это хорошая стратегия, но ограничить содержание высокой ценности.

Предоставьте абзац или два абзаца или позвольте им прочитать три части важного контента. Затем поместите форму перед четвертой. Как только они это заполнят, начнется отслеживание. Это также устанавливает обязательства, потому что, если люди просто читают на нашем сайте и не хотят тратить время на заполнение формы или не хотят ничего делать, чтобы преодолеть барьер для получения нашего контента, у нас возникает вопрос: правильные лиды для нас, это те люди, которым мы на самом деле хотим заниматься маркетингом? Таким образом, получить этот небольшой уровень обязательств, поместив пряник там, где оно является нашим содержанием, а затем посмотреть, заполнили ли они форму, которая, я полагаю, кусает пряник в нашей ужасной аналогии, чтобы они попали в нашу системы и помогите нам узнать, кто эти анонимные посетители.

Я знаю, что Кортни обратилась к человеку, задавшему этот вопрос. Если вы хотите вести диалог в автономном режиме и узнать, как это будет работать в вашей компании, я буду более чем счастлив сделать это. Мы можем увидеть, какой у вас контент, и посмотрим, что мы можем сделать, чтобы он работал лучше всего.

Тодд: И, Брайан, я просто хотел бы, как вы как бы там упомянули, какую-то действительно хорошую стратегию, когда вам не нужно сразу получать всю информацию, понимаете. Так что вам не обязательно сразу заполнять 15 форму. Вы можете получить это со временем, и поэтому получение этого электронного письма изначально, я думаю, является одним из наиболее важных компонентов, потому что тогда вы можете начать с ними взаимодействовать. Но знаете, это процесс. Люди должны, как вы понимаете, завоевать доверие и, вы знаете, увидеть ценность, а затем со временем вы сможете собирать о них больше информации.

Брайан: Совершенно верно. Если вы зайдете на множество веб-сайтов для подписки на блог, вы увидите, что большинство из них сейчас используют плавающую полосу внизу экрана, которая просто запрашивает электронное письмо для подписки на их блог. . Я бы начал с этого, потому что ты хочешь быть как можно ... просить как можно меньше информации, потому что у всех нас был такой опыт Большого Брата. Мы заполняем форму, мы не хотим заполнять 15 полей, как сказал Тодд. Сохраняйте простоту, следуйте этой методологии KISS для своих потребителей и сделайте так, чтобы их информация была действительно простой, чтобы вы могли передать им свою информацию.

А затем вы начинаете такой двусторонний диалог, используя технологии в вашем контенте, платформу и их заинтересованность в доставке им релевантного контента. Я обещаю вам с этой стратегией, она поможет сделать тех анонимных посетителей, известных посетителей и тех, которые остаются анонимными, это могут быть просто люди, которые навсегда анонимны, и это нормально, потому что если они навсегда анонимны, это означает, что они никогда не будут скорее всего станет клиентом.

Да, прости. Следующий вопрос заключался в том, как сравнить то, что мы делаем, с отслеживанием CallRail. Нужны ли нам оба инструмента для отслеживания медиа внутри и телефонных номеров на радио и рекламных щитах? Итак, что касается SharpSpring, у нас нет компонента отслеживания звонков. На самом деле мы работаем над формальной интеграцией с CallRail. Так что я рад, что вы их позвали. Ясно, что это должно быть сделано в этом году, и мы очень рады этому.

Что касается того, о чем вы говорите с отслеживанием телефонных номеров, это совершенно верно. Значит, вам нужно отслеживать обе платформы. Если вы помещаете номер телефона на рекламный щит и хотите увидеть, как он звонит по этому номеру телефона и как это связано с вашей маркетинговой деятельностью, это правильно, потому что на самом деле там происходит то, что они звонят по этому номеру телефона, по этому номеру телефона. звонит в систему CallRail. Это отслеживает взаимодействие по телефону. Он записывает звонок. Он сообщает им источник. Затем эти данные отправляются вместе с интеграцией, которая будет настроена, и будут отправлены на платформу SharpSpring.

В настоящее время лучший способ максимально использовать эти две платформы - организовать эти данные в CallRail, а затем импортировать эти данные в SharpSpring, будь то ежедневный, еженедельный, ежемесячный, импорт, а затем мы консолидируем данные в платформе SharpSpring. В системе можно легко провести кампанию под названием CallRail. И тогда вы на самом деле находитесь в CallRail. Вы сравниваете свои кампании CallRail друг с другом. А затем в SharpSpring вы сравниваете CallRail в целом как кампанию с другими вашими маркетинговыми тактиками.

Вы можете детализировать и быть более конкретными, а также сравнить эти отдельные кампании CallRail и SharpSpring друг с другом. Но мы видели, что в этом нет необходимости, потому что у вас есть все эти данные в CallRail для сравнения. И затем вы хотите увидеть сравнение этого инструмента и платформы CallRail с другими вашими маркетинговыми каналами.

Итак, следующий вопрос, который мы вошли, наш опрос ... Извините, Тодд, это для вас. В опросе, который мы назвали наиболее важными обязательными функциями, аналитика и отчетность. Можете ли вы уточнить, какие показатели следует искать маркетологу или агентству, когда мы говорим об аналитике, или какие показатели следует отслеживать с помощью своих инструментов маркетинговых технологий?

Тодд: Я имею в виду, очевидно, коэффициент конверсии всегда. Я всегда хочу посмотреть на эту метрику, потому что в большинстве случаев клики и тому подобное могут не иметь особой ценности. Есть немного ценности. Но часто мне нравится смотреть на те, в которых люди принимают активное решение о чем-то и помогают нам в достижении наших целей. Это показатели, на которые я обычно смотрю.

Обычно вы знаете, что нужно быть очень осторожным, чтобы просто не собирать данные для сбора данных. И я бы сказал, что много раз, когда вы смотрите, знаете, у вас может быть целый список ваших показателей, которые вы можете собрать, и вы думаете, что хотите собрать. А потом со временем вы начнете говорить: «Ну, это действительно не помогает мне принять решение». Итак, я всегда возвращаюсь к своим метрикам, помогают ли они мне принять решение? И это те, которые я ценю больше всего.

Брайан: Я думаю, что конверсия - самая большая. И затем, когда мы говорим о конверсии, опять же, о том, какова ваша конверсия. Это телефонные звонки, личные встречи, демонстрации? Какой бы ни была ваша конверсия, просто отслеживайте ее, потому что в конце концов, вы знаете, клики, открытия, посещения, показы и посетители - это все, что каждый инструмент будет отслеживать за вас. Так что это своего рода повсеместная информация, которая важна для всех нас.

Но чтобы сделать его личным или индивидуализированным для нашего бизнеса, нам нужно знать, что в нас уникального, что заставляет нас выходить, что делает нас счастливыми? Это 20 ортопедических посещений для нашего клиента, которые хотят, чтобы приходило больше клиентов? Какова вероятность успеха? И задавать этот вопрос заранее, прежде чем какая-либо реализация - это, вероятно, одна из самых важных вещей, которые мы можем сделать, потому что я гарантирую, что все здесь были в сценарии, когда мы потратили время на создание чего-то для клиента, а затем мы вернемся, и их ожидания не совпали с тем, для чего, как мы думали, должен был быть достигнут результат. Итак, давайте зададим этот вопрос, и как только мы его получим, найдем способ измерить его на вашей платформе. И тогда, конечно же, аналитика отчетности позаботится об этом с другой стороны.

У нас есть время для еще одного вопроса. И я думаю, что это действительно здорово, Тодд, я бы хотел вместе с тобой атаковать. Итак, вопрос в том, когда мы реализуем стратегию автоматизации маркетинга, должны ли мы начинать или можем начать без сильного торгового персонала, который отслеживал бы потенциальных клиентов? Или я предполагаю, какой объем взаимодействия с продажами изначально необходим для поддержки автоматизации маркетинга? И, Тодд, я позволю тебе начать с ответа.

Тодд: Конечно. Ну, я имею в виду, на самом деле цель вашей автоматизации маркетинга - подготовить этих потенциальных клиентов к продажам, верно? Так что вам нужно будет проделать много работы заранее, чтобы привлечь этого человека к продажам, которые они ведут. Итак, часто, когда вы смотрите, знаете ли, мы собираемся перегружать нашего продавца, укомплектованы ли мы персоналом, знаете, я, вероятно, сначала сказал бы, ну, вы можете перейти этот мост, когда доберетесь до это, знаете ли, потому что вам нужно настроить и выяснить, каким будет этот поток для ваших продавцов.

Вы знаете, цель автоматизации маркетинга также должна заключаться в уменьшении нагрузки на ваш торговый персонал. Вы не собираетесь посылать им все зацепки сейчас. Вы собираетесь квалифицировать этих потенциальных клиентов. Они будут готовы к большему количеству продаж, потому что теперь вы отслеживаете, сколько они прочитали, насколько они были с вами вовлечены. И вы можете… надеюсь, автоматизация маркетинга позволяет сэкономить время на продажах. Вы, надеюсь, со временем получите больше потенциальных клиентов, но те, которые вы им даете, должны быть более высокого качества. Я бы сказал, что просто подумайте об этом с этой точки зрения: вы, надеюсь, возьмете часть работы на отдел продаж.

Брайан: Ага. Я согласен с этим на 100%. Вам не нужен слишком большой торговый персонал. Если он у вас уже есть, это прекрасно. Если вы когда-нибудь разговаривали с продавцом, к которому не приходили качественные лиды или у которого были плохие встречи по продажам, вы знаете очень расстроенного и сердитого человека, что справедливо с их стороны, потому что их средства к существованию заключаются в совершении сделок. и строить отношения. Итак, в области маркетинговых технологий мы стараемся сделать так, чтобы люди, которые готовы к такому разговору о продажах, были более понятны нашей маркетинговой команде, чтобы мы могли взять этих квалифицированных специалистов по маркетингу и превратить их в потенциальных клиентов.

Вы знаете, когда мы внедряем платформу автоматизации маркетинга, даже если у вас есть просто другой контент, который вы создали, который имеет больше того тона продаж, например, просьба о большем обязательстве, убедительный призыв к действию, тогда как ваша маркетинговая копия и контент более информативный и заинтересованный, это здорово. А потом, когда люди действительно откликнутся на этот коммерческий текст и коммерческий контент, у вас может быть один продаж ... Вы знаете, мы начали с одного продавца. И не то, чтобы наша команда продаж постепенно увеличивалась, а наша компания, потому что мы сделали то, что позволили нашей команде продаж извлечь выгоду из поступающих потенциальных клиентов, связав их с теми, которые наиболее готовы к продажам.

Так что, если они не готовы к продажам, их автоматически взращивают, и это нормально, они получают электронное письмо или контент, ну, знаете, раз в месяц или в зависимости от вашего ритма. Но люди, которые находятся по всему сайту, просматривают контент, скачивают официальные документы, это люди, которые получают разговоры о продажах в нужное время.

Если у вас возникнут дополнительные вопросы, мы ответим на них после звонка. Я хочу предоставить контактную информацию для некоторых последующих действий. Если у вас есть другие вопросы, вы можете обратиться ко мне, bryan@staging-sharpspringcom.kinsta.cloud, для SharpSpring. Вы можете обратиться к Todd @ toddascend2.com. На экране оба сайта. Я знаю, что это длилось немного дольше, но я думаю, что это была действительно хорошая сессия вопросов и ответов. Тодд, какие-нибудь заключительные замечания, прежде чем мы продолжим и закроем веб-семинар?

Тодд: Ага. Было приятно быть с тобой сегодня, Брайан. И, пожалуйста, не стесняйтесь присылать мне вопросы из аудитории, потому что я был бы более чем счастлив обсудить это с вами.

Брайан: Мы абсолютно будем. И Тодд, искренняя благодарность за тебя снова. Опять же, это был отличный вебинар. Я действительно любил все исследования, основанные на исследованиях, которые мы могли бы поддержать каждую вещь, о которой мы говорили с маркетинговой технологией, каждый раз, когда мы делаем один из этих вебинаров. Так что было здорово с нашей стороны иметь такую ​​перспективу. Так что, искренне благодарю вас.

Тодд: Ага. Пожалуйста.

Брайан: Хорошо. Аудитория, спасибо за посещение, мы поговорим на следующей сессии. Для всех партнеров, я надеюсь увидеть вас на SpringBoard Live в эту пятницу, и у всех будет отличный остаток от вашей среды.