Автоматизация воронки продаж может решить одну из основных задач, с которыми сталкивается большинство организаций B2B: маркетинг и продажи часто расходятся. Команда продаж усердно работает над поиском потенциальных клиентов и заключением сделок. Они могут быть разочарованы кажущимся отсутствием достаточного количества новых потенциальных клиентов, поступающих от маркетинговой группы, или отсутствием информации, которая была упущена из маркетинговой кампании. Тем временем маркетинговая команда усердно работает над созданием сообщений, которые окажут влияние, и они могут быть разочарованы, когда отдел продаж неправильно использует материалы, которые они предоставляют, или когда они выходят за рамки сценария или нарушают установленные правила бренда.
Итак, какое решение? Использование модели воронки продаж в сочетании с автоматизацией воронки продаж может помочь этим двум жизненно важным командам вернуться на одну страницу с их усилиями. И теперь вам может быть интересно:
- Что такое воронка продаж?
- Как вы собираетесь автоматизировать воронку продаж?
- Как вы подтверждаете результаты?
Не беспокоиться! Этот блог предоставит вам действенные ответы на все вопросы по автоматизации воронки продаж.
Что такое воронка продаж?
Чтобы понять воронку продаж, представьте себе типичную кухонную воронку, которую вы можете использовать, чтобы налить что-то в бутылку. Верх этой воронки - самая широкая часть, и она проходит через все более узкие ступени воронки, пока не выйдет из самой узкой точки внизу и не наполнит бутылку.
В продажах бутылка представляет ваш бизнес, и ваша цель - наполнить ваш бизнес постоянными клиентами. Потенциальные клиенты достигают вершины воронки и просачиваются через них, прежде чем стать клиентами. Однако следует помнить о двух больших различиях между реальной воронкой продаж и воронкой продаж. В воронке продаж не все, что проходит, гарантированно выходит на дно. Воронка продаж также имеет определенные этапы, и нужно потрудиться, чтобы люди с вершины воронки прошли через каждый этап вниз.
Этапы продажи воронки
The воронка продаж можно разбить на несколько отдельных этапов. Потенциальные покупатели на каждом этапе воронки продаж обладают уникальным эмоциональным и логическим складом ума, и определенные типы информации могут помочь им перейти к следующему этапу до принятия окончательного решения.
1. осведомленность
Когда потенциальные клиенты впервые попадают в воронку продаж, они находятся на стадии осведомленности. На этом этапе они знают, что имеют дело с проблемой или испытывают боль, но могут не знать, что решение доступно. Если они знают, что существуют потенциальные решения, они могут не знать о вашем бренде в рамках этих возможностей. На этом этапе потенциальные клиенты в основном реагируют на интуицию и эмоциональную привлекательность, чтобы «привязаться» к бренду, прежде чем перейти к следующему этапу воронки.
2. Рассмотрение
Как только ваши клиенты узнают о вашем бренде, они перейдут к стадии рассмотрения. На этом этапе они рассматривают не только ваш бренд, но и других, которые могут предложить решения, отвечающие их потребностям. На этом этапе все еще присутствует определенная степень эмоций, но в картину начинает входить логика. Если бренд не соответствует их потребностям или не соответствует таким критериям, как бюджет, характеристики или желаемое качество обслуживания клиентов, этот вариант будет исключен из рассмотрения. На этом этапе важно сообщить потенциальным клиентам, что отличает вас от конкурентов.
3. Решение
На этапе принятия решения клиенты получают большую часть информации, необходимой им для нажатия на курок и совершения покупки, но взвешивают все окончательные логистические детали. Здесь им, скорее всего, понадобятся факты и дифференцирующая информация, которые помогут им принять логическое решение. На этом этапе наиболее важна такая информация, как скидки, гарантийные предложения и отличный сервис, чтобы помочь превратить потенциальных клиентов в клиентов.
4. лояльность
Как только клиент принимает решение, воронка не заканчивается. Вы добавили их в свой пул клиентов и хотите, чтобы они там оставались. Важно продолжать предоставлять своим существующим клиентам регулярный контент и отличный сервис, чтобы они оставались верными вашему бренду. Кроме того, они могут также рекомендовать ваши продукты и услуги друзьям и коллегам, которые могут найти их полезными.
Как использовать воронку продаж?
Чтобы разработать воронку продаж для вашего бизнеса, вам нужно начать с понимания своей аудитории. Спросите своих текущих клиентов, лучших продавцов и ключевых заинтересованных сторон о потребностях вашей аудитории. Подумайте о том, чтобы разработать личности покупателя, которые помогут вам понять каждый из ваших идеальных сегментов рынка на основе демографической информации, конкретных потребностей, общих болевых точек, с которыми они сталкиваются, и любых вопросов, которые могут возникнуть у этих покупателей на пути по воронке продаж.
Обладая этой информацией, вы можете разработать контент, который поможет покупателям решить эти проблемы. Предоставляя покупателям конкретный контент на основе их уникальных потребностей и ожиданий, вы можете помочь им получить информацию, необходимую для повышения осведомленности, направить внимание и принять решение, которое сохранит их лояльность к вашему бренду на долгие годы.
Преимущества автоматизации воронки продаж
Современный покупатель привык ожидать предложения контента, которые не только отвечают его потребностям в общем смысле, но и ожидают его быстрого получения, максимально отвечающего их потребностям. Фактически, клиенты привыкли ожидать конкретного, динамического контента, адаптированного к их уникальным потребностям на основе их действий посредством персонализации.
Автоматизация воронки продаж позволяет доставлять уникальный персонализированный контент пользователям в воронке продаж с минимальными ручными усилиями со стороны отдела продаж. Вы можете отслеживать данные пользователей безопасным способом, который соответствует стандартам конфиденциальности, но также позволяет предлагать динамический контент, который ожидают ваши пользователи. Фактически, пользователи обычно осведомлены о том, что компании собирают их данные, и ожидают, что они будут использовать их ответственно, когда они решат получать маркетинговые сообщения. По факту, 53% потребителей поменяли бы свои расходы поставщику, который умеет персонализировать свой опыт, не теряя доверия.
Помимо предложения персонализированного контента для каждого пользователя, вы можете использовать данные, собранные в рамках автоматизированной воронки продаж, для анализа эффективности и корректировки тактики.
Чтобы начать свой автоматизация путешествие, вы введете все данные своих клиентов в свою CRM-систему, чтобы определить:
- Кто на самом деле ваша аудитория
- Типы контента, с которым они взаимодействуют
- Их самые частые вопросы
- Информация, которую ваш бренд предлагает по каждому каналу
Имея все в одном месте, вы сможете четко определять несоответствия, пробелы и возможности для синхронизации общения и корректировать тактику по мере необходимости.
Как создать автоматизированную воронку продаж?
Для автоматизации воронки продаж сначала необходимо определить свою аудиторию. Как мы упоминали ранее, образы покупателя - чрезвычайно полезный инструмент для создания конкретного контента, который ищут ваши потенциальные клиенты.
Затем вам понадобится прочный кусок якорного содержимого. Это то, что ваши потенциальные клиенты в большинстве случаев будут готовы предоставить свою информацию в обмен, например, технический документ, руководство для покупателя или другой премиальный контент, подтверждающий компетентность вашего бренда.
Как только этот контент окажется в нужном месте, вы должны составить карту пути вашего покупателя. Разрабатывайте вспомогательный контент в виде блогов, видео и электронных писем, в которых рассматриваются вопросы пользователей. Если вы используете хорошую платформу автоматизации маркетинга, вы должны иметь возможность отображать пути пользователя, которые идут разными путями в зависимости от действий. Например, если пользователь нажимает на конкретное электронное письмо, он может перейти к контенту на следующем этапе воронки. Если они этого не сделают, они получат дополнительный контент, который поможет повысить осведомленность, пока они не предпримут действия, которые помогут им перейти к следующему этапу.
После того, как вы обдумали свой путь от согласия до принятия решения, включая критические точки для перехода пользователей на следующий этап воронки, вы готовы приступить к созданию. В рамках своей платформы автоматизации маркетинга вы должны иметь возможность выстраивать рабочие процессы, создавать шаблоны электронной почты, разрабатывать целевые страницы и публиковать блоги, чтобы все точки соприкосновения для автоматизации воронки продаж были сосредоточены в одном месте.
Как измеряются последовательности?
При оценке эффективности автоматизации воронки продаж вам следует учитывать несколько основных показателей:
1. Открыть курс
Поскольку большая часть автоматизации маркетинга осуществляется с помощью электронной почты, очень важно смотреть на показатели электронной почты. В почтовом маркетинге показатель открытий - это количество открытий вашего письма. Это довольно очевидная отправная точка для измерения эффективности ваших усилий по автоматизации электронной почты. Если ваши электронные письма не открываются, очевидно, что они не окажут большого влияния на ваши маркетинговые усилия и конверсии.
Если у вас низкий уровень открытий, подумайте об изменении темы и текста предзаголовка (иногда называемого текстом предварительного просмотра). Это первое, что увидит пользователь при сканировании своего почтового ящика, и это окажет наибольшее влияние на процент открытий. Обязательно посмотрите независимо друг от друга на показатели открытий на настольных и мобильных устройствах, чтобы понять, где большинство пользователей смотрят ваши сообщения.
2. Рейтинг кликов (CTR).
CTR, часто сокращенно CTR, означает, сколько раз пользователи нажимали на элемент в вашем письме. Это часто разбивается на различные интерактивные элементы в вашем электронном письме. Например, у вас может быть ссылка, кнопка CTA и интерактивный логотип в заголовке вашего электронного письма, которое перенаправляет пользователей на целевую страницу или вашу домашнюю страницу. Ключ к пониманию не только того, как часто ваши пользователи нажимают, но и того, где они нажимают, чтобы вы могли направлять путь пользователя.
Обязательно смотрите не только на CTR как на метрику, но и на уникальные клики. Уникальные клики относятся к количеству людей, перешедших по ссылкам, в то время как ваш общий CTR включает повторные клики. Оба являются полезными показателями, поскольку повторные клики указывают на то, что пользователь вернулся и нажал на ваше письмо несколько раз и очень заинтересован в вашем контенте.
3. Показатели отказов
Показатель отказов - это два разных показателя для электронного маркетинга и веб-трафика. В почтовом маркетинге показатель отказов - это количество писем, которые были возвращены недоставленными из-за недействительного или деактивированного адреса электронной почты. Очень важно понимать качество вашей базы данных лидов и поддерживать низкий показатель отказов. Высокий показатель отказов может повредить вашей репутации отправителя с помощью почтовых сервисов, в результате чего больше ваших сообщений попадет в фильтры спама.
В трафике веб-сайта и целевой страницы показатель отказов представляет собой процент посетителей, которые посещают одну страницу, а затем покидают веб-сайт, а не переходят на другую страницу или совершают действие (например, заполняют форму). Высокий показатель отказов веб-страницы указывает на то, что пользователи не находят то, что ищут, и, скорее всего, «перескочат» на другой сайт, чтобы найти информацию. Этот показатель, помимо продолжительности сеанса (показывающий, как долго пользователь находится на вашей странице), отправляет поисковым системам флаги о ценности предоставляемого вами контента.
4. Частота отказа от подписки и отметки о спаме
Если ваши сообщения приводят к высокому числу отказов от подписки или помечаются как спам, это показатель того, что что-то не так. Высокий процент отказа от подписки может указывать на то, что вы либо слишком часто отправляете сообщения, либо содержимое ваших сообщений бесполезно.
При измерении эффективности вашей почтовой кампании обратите внимание на количество отказов от подписки в течение всего срока действия кампании - если одно сообщение имеет ненормально высокий показатель отказа от подписки по сравнению с остальной частью вашей кампании, удалите его из списка. Если все отправляемые вами сообщения имеют одинаково высокий процент отказа от подписки, возможно, стоит приостановить кампанию и восстановить ее.
Между тем, отметки о спаме - еще худший индикатор того, что ваш контент не представлен ценно. Высокий уровень спама указывает на то, что получатели вручную помечают ваши сообщения как спам или фильтры автоматически отбирают их, и пользователи никогда их не видят.
Высокий уровень спама также может повредить вашей репутации отправителя, в результате чего ваши будущие сообщения также попадут в спам, а ваши усилия по электронной почте будут напрасными.
5. Коэффициент конверсии
Ваш коэффициент конверсии относится к пользователям, которые предпринимают желаемое действие, которое перемещает их на следующий шаг воронки. Недостаточно просто отслеживать, сколько пользователей открыли ваши электронные письма и нажали на ваши кнопки с призывом к действию, вы также должны иметь возможность сопоставить свои усилия с квалифицированными лидами и закрытыми сделками. Коэффициент конверсии - самый важный показатель, подтверждающий рентабельность инвестиций в автоматизацию воронки продаж.
Автоматизация и оптимизация воронки продаж B2B
Многие платформы автоматизации маркетинга не обязательно создаются для профессионалов в области продаж. Многие разработчики визуальных рабочих процессов используют модель «установил и забыл», позволяющую потенциальным клиентам самостоятельно перемещаться по воронке. После того, как потенциальный клиент предоставит свою информацию, важно не только отправить письмо по электронной почте или загрузить, но и лично связаться с экспертом по продажам.
Однако продавцы слишком часто «обманывают» свои собственные процессы и обмен сообщениями, которые могут совпадать или не совпадать с тем, что вы предоставляете в своей автоматизированной воронке продаж. Чтобы взять под контроль всю коммуникацию, как цифровую, так и прямую, от отдела продаж, ищите контент, который позволяет вашим специалистам по продажам и маркетинговым усилиям работать в идеальной гармонии.
Например, Оптимизатор продаж SharpSpring позволяет включать задачи и действия для специалистов по продажам как часть автоматизации воронки продаж. Ваш отдел продаж будет предупрежден о возможностях, когда потенциальный клиент будет взаимодействовать с определенным фрагментом контента, что поможет ему закрыть сделку, когда придет время. После подписания контракта они могут вернуть это направление в маркетинговую команду, чтобы добавить их в конвейер лояльности, который предлагает постоянную поддержку и ценный контент от вашего бренда.
Объединение всех отчетов, функций CRM и маркетинговых рабочих процессов в одном месте позволяет вашей команде продаж сократить время, которое они тратят на административные функции, такие как планирование встреч, сбор информации и поиск потерявшихся потенциальных клиентов. Последующие задачи создаются автоматически в рамках автоматизации вашей воронки продаж, обеспечивая бесперебойную работу конвейера, равномерно распределяя рабочую нагрузку между вашей командой продаж и используя в первую очередь наиболее ценные возможности.
Чтобы получить дополнительную информацию об автоматизации маркетинга и о том, как автоматизация воронки продаж может помочь вашему бизнесу, или получить бесплатную персонализированную демонстрацию, см. нажмите здесь..
