Персонализированные маркетинговые кампании с изображением покупателя

Нет времени смотреть? Прочитайте полный текст здесь.

Брайан: Давайте начнем. Итак, все, вы можете видеть мой экран. Это Брайан Тобин. Я работаю в команде разработчиков SharpSpring. И к нам присоединился Зак. Он президент Candeo Creative. Он один из наших партнеров агентства SharpSpring. Зак будет вести большую часть презентации сегодня. И, конечно же, как гласит название, мы перейдем к личному, и я не могу перестать слышать эту песню в своей голове: «Давайте перейдем к личному». И от этого, конечно, будем двигаться дальше.

Брайан: Итак, прежде чем мы начнем, я просто начну. Кто тут? Итак, у нас есть партнерские агентства SharpSpring, некоторые агентства, которые могут рассматривать SharpSpring как инструмент для себя. Итак, мы, конечно же, платформа автоматизации маркетинга, которая помогает компаниям понять, кто находится на их сайте, а затем доставлять сообщения, которые одновременно привлекают и привлекают посетителей. Кроме того, у нас есть собственные специалисты по маркетингу. Рад видеть всех вас здесь. Теперь следующее, вы знаете, почему мы здесь? Чему мы здесь учимся? Итак, сегодня мы хотим сосредоточиться на этой идее о покупателях и на том, как они могут сделать наш маркетинг более эффективным для нашей аудитории. Итак, что действительно здорово, так это то, что у нас есть Зак, который, опять же, является партнером агентства, у которого есть реальный пример того, как использование Personas помогло одному из его клиентов, с которыми он работал. И мы собираемся использовать что-то вроде сеанса рассказывания историй и рассмотрим, как он достиг этих результатов, используя не только наш инструмент, потому что, вы знаете, половина из них - это инструмент, который вы используете, а другая половина - что вы думаете об этом инструменте. Так что это своего рода стратегия Зака ​​о том, как он использует автоматизацию маркетинга и персонажей для достижения своих целей.

Брайан: Итак, если вы уже участвовали в каком-либо вебинаре раньше, вы знаете, что на всех телефонных линиях отключен звук. Это просто помогает нам сделать все как можно быстрее и эффективнее. При этом мы не хотим мешать вам взаимодействовать. Итак, у нас, конечно же, есть кто-то, управляющий окном чата, который ответит на все возникающие вопросы, поэтому, пожалуйста, спрашивайте их, когда они появятся. И если есть отличные вопросы, мы помечаем их, мы рассмотрим их в конце, потому что у нас есть часть вопросов и ответов, которые мы проходим в то время. Если вы хотите пообщаться с нами в социальных сетях, нам это понравится. Наш хэштег, который мы используем в Twitter, - #SharpTweet, или вы можете просто написать в Твиттере @SharpSpring. Если что-то случится, вам придется бежать, ну, срочно позвонит клиент или вам нужно пойти на собрание, это совершенно нормально. Вебинар записывается, а слайды будут розданы после звонка. Так что вы можете получить это, если вам это нравится или вы хотите поделиться этим с коллегой. Конечно, мы будем распространять всю эту информацию. Во время разговора у нас действительно есть опрос, который мы предоставляем в конце, на самом деле просто спрашивая вас: «Что мы можем сделать дальше?» Итак, если что-то, что сказал Зак, было действительно крутым и проницательным - а я думаю, что многое из этого будет захватывающим - и вы хотите знать, что он делает, вы можете связаться с ним. Для людей, которые смотрят на SharpSpring с новой точки зрения: «Может быть, я хочу использовать этот инструмент в своем маркетинговом комплексе», мы дадим вам соответствующий канал, по которому наша команда сможет поговорить о том, как стать партнером агентства. . Так что не забудьте принять участие в этом опросе в конце. Итак, еще несколько вещей. Для тех, кто является нашим текущим агентством-партнером, вы знаете, что у нас есть SpringBoard Live Session, это наши еженедельные практические занятия по всему, что касается SharpSpring. Итак, на этой неделе мы поговорим о том, как на самом деле оптимизировать электронную рассылку новостей и заставить ее работать на вас. Итак, мы коснемся использования динамического контента, динамических строк темы, использования данных в вашей системе для отправки более релевантного сообщения отдельным лицам и множества интересных вещей. И это через два дня, в эту пятницу. А потом у нас действительно есть предстоящий веб-семинар «Пять столпов успеха автоматизации маркетинга». Одна из проблем, с которой люди сталкиваются, когда приходят в SharpSpring, - это ... в платформе так много всего, что приходит идея: «С чего начать и как нам логически продвинуть это, чтобы наши клиенты могли сделать это ценно для них и выгодно для нас? » Итак, мы собираемся поговорить о некоторых столпах, на которые мы организовали пространство автоматизации маркетинга, и о том, как вы можете добиться успеха, следуя такой стратегии. Если вы партнер, который сделал что-то действительно крутое и хочет присоединиться к этим занятиям, вам нравится проводить презентации, вы можете написать Николь по электронной почте. Она наш менеджер по мероприятиям. И мы можем включить вас в календарь, чтобы что-то настроить.

Брайан: Итак, быстро, мы просто проведем несколько представлений, и я просто представлюсь. Итак, Брайан Тобин. На данный момент я работаю в SharpSpring около двух с половиной лет. Я в продуктовой команде. Я работаю с большим количеством клиентов, чтобы убедиться, что вы, ребята, максимально эффективно используете систему. Если я не разговаривал с вами раньше, мне приятно познакомиться с вами, а если да, то приятно видеть вас на этом звонке. И я провожу эти вебинары со стороны SharpSpring, и когда возникают вопросы о том, как SharpSpring что-то делает в конце, я иду и отвечаю на них. Затем с этим я передам ведущего Заку. И Зак, если ты хочешь сказать несколько слов о себе, а затем перейти к презентации, это будет здорово.

Зак: Отлично. Приятно быть здесь со всеми вами. Меня зовут Зак Павлоски, я владелец и президент рекламного агентства, расположенного в солнечном Ошкоше, штат Висконсин. Я смотрю в окно прямо сейчас, когда разговариваю с вами, и похоже, что мы находимся в снежном шаре, и мы ожидаем сегодня около 8-10 дюймов снега здесь, в Ошкоше, Висконсин. Так что, если вы где-то теплее, мы будем очень признательны за все, что вы можете сделать, чтобы отправить нам немного тепла. Но если говорить о бизнесе, то мы работаем как рекламное агентство около пяти лет. Мы набираем около 40 человек в штате, и большая часть того, что мы делаем, - это цифровой маркетинг. Мы - полномасштабное интегрированное рекламное агентство, которое занимается стратегическим планированием наших клиентов, но, конечно же, мы принимаем активное участие, когда дело доходит до цифровой стороны. И я с радостью расскажу об этом сегодня. Не стесняйтесь проверить меня в LinkedIn или в Twitter. Всегда рад подключиться и после этого. Так что это немного обо мне.

Брайан: Хорошо, давайте продолжим. И, Зак, если ты готов, мы можем передать тебе права на презентацию.

Зак: Замечательно. Ладно. Что ж, еще раз спасибо всем. Я очень рад быть здесь сегодня. Просто немного предыстории. В Candeo мы используем SharpSpring в качестве агентства уже около двух лет. В прошлом мы изучали другие инструменты автоматизации маркетинга, и я расскажу вам на примерах, на практике и в процессе работы, мы были абсолютно потрясены теми замечательными вещами, которые мы обнаружили в SharpSpring. И моя цель сегодня - рассказать историю об одном из наших клиентов и его команде, которые стали одними из самых успешных в SharpSpring. И это действительно уникальный клиент, нишевая индустрия, нишевый бизнес, с очень нишевой… с очень нишевым фокусом. Теперь я остановлюсь здесь всего на секунду. Если вы слышите смех на заднем плане или крик, крик и тому подобное, это рекламная группа, и здесь становится очень интересно. Так что ничего необычного нет. Итак, если вам интересно, что это такое, вот что это такое. Просто чтобы вы знали. Все в порядке. Итак, мы собираемся поговорить о том, как вы масштабируете такую ​​грандиозную вещь, как автоматизация маркетинга, такую ​​большую, как автоматизация маркетинга, от продажи продукта за 5 долларов до продукта за 5 миллионов долларов? И сегодня у меня есть реальные примеры, реальные истории о том, как автоматизация маркетинга повлияла именно на это. Итак, давайте продолжим и погрузимся.

Зак: Итак, я немного расскажу о нашем плане на день. Мы будем говорить о тактике, содержании и стратегии продвижения товаров стоимостью от 5 до 5 миллионов долларов. И одна фраза, которую мы часто используем в нашей команде, заключается в том, что когда мы смотрим на что-то вроде автоматизации маркетинга, это похоже на кроличью нору. Он может быть таким маленьким или большим, как вы хотите. Итак, у нас есть некоторые клиенты, которые используют его только для CRM, у нас есть некоторые клиенты, которые используют его только для содержимого электронной почты и общения по электронной почте, и у нас есть некоторые клиенты, которые ... это оказало такое сильное влияние на их операции и финансы. И сегодня я собираюсь сосредоточить внимание на клиенте, который действительно оказывает довольно значительное влияние на всю их деятельность. Итак, я хочу немного поговорить о тактике, содержании и стратегии. Вторая вещь, которую я хочу охватить, - это как мы масштабируем что-то подобное с помощью организации? И клиент, о котором я буду говорить, - это международная группа, базирующаяся в Аплтоне, Висконсин, всего в получасе езды отсюда, в Ошкоше, но они путешествуют по стране и путешествуют по миру. И они, безусловно, предназначены для очень узкой и конкретной аудитории. И это действительно способствует нашей третьей цели - вы знаете, как мы используем автоматизацию маркетинга, и в частности SharpSpring, чтобы помочь в развитии очень нишевого бизнеса во всем мире. И наконец, как мы используем что-то вроде автоматизации маркетинга для интеграции в службу поддержки клиентов, а также какое влияние это оказывает на операции? Каким образом это влияет на бизнес клиента? Так что я рад пройти через эти цели сегодня и буду рад обсудить любые подробности по мере их прохождения.

Зак: Итак, как уже было сказано, некоторые из основных моментов, которые мы собираемся обсудить и затронуть, - это то, что мы будем следовать по пути и пути трех клиентов. И все они - целевые аудитории этого бренда. Итак, как они интегрировались в бренд и как мы в конечном итоге захватываем, развиваем и привлекаем этих трех очень разных клиентов с помощью этого бренда. Мы поговорим о том, как мы обслуживаем пользовательский контент и возможности автоматизации для каждой целевой группы. Вы знаете, и я уверен, что вы все хорошо знаете, что в эпоху крупномасштабного контента отправка одного и того же контента всем не работает так, как раньше. Итак, отправляя уникальную и целевую информацию, как мы это сделали и какова была стратегия. Третий пункт: на что мы смотрим и что анализируем для тестов? И что важно для нас как агентства, когда мы измеряем успех, и что важно для нашего клиента, и как мы это переживаем и как это анализируем? И затем четвертый пункт - это то, как мы используем SharpSpring, и влияние, которое он оказал на операции и финансовую сторону в Carved Stone Creations.

Зак: Итак, говоря немного больше о Carved Stone, просто чтобы нарисовать вам картину, Carved Stone Creations - это имя клиента, о котором мы говорим. В качестве быстрого отказа от ответственности, их сайту около пяти или шести лет, и сейчас он восстанавливается. И он будет запущен примерно через месяц. И поэтому их старый сайт… определенно нуждается в большом улучшении, но даже с не лучшим дизайном и настройками мы все равно смогли развивать людей и добиваться результатов в бизнесе с помощью чего-то вроде SharpSpring. Итак, я использую это как небольшой отказ от ответственности и как точку, где ... самое замечательное в SharpSpring заключается в том, что он выполняет для вас много работы. Итак, мы можем размещать контент, целевые страницы и все, что правильно создано в SharpSpring. Еще немного об этой организации. Итак, они специализируются на строительстве, разработке и установке прекрасной каменной архитектуры… архитектурных элементов, каменных фонтанов, мраморных лестниц. Итак, все ... и вы видите это маленькое изображение, это просто отрывок того, что они делают. Итак, если вы когда-нибудь были в доме, или в загородном клубе, или в музее, или в чем-то подобном, где это потрясающе великолепно, и у них есть эти большие мраморные лестницы и эти большие каменные фонтаны, это, вероятно, кем-то сделано. как резные каменные творения. И они отлично с этим справляются. Таким образом, они продают и устанавливают такие предметы по всей стране, а на самом деле, по всему миру. Просто чтобы нарисовать вам картину. Тот маленький белый куполообразный кусок, который вы видите там, в правом нижнем углу, понимаете, я имею в виду, он стоит немалых денег. Так что они действительно обслуживают очень богатую аудиторию и очень уникальную группу людей повсюду. И это не только потребители и средний потребитель, но и различные организации, такие как отели, загородные клубы, гольф-клубы и тому подобное. Таким образом, они имеют дело с очень узкой долей населения. И когда они изначально пришли к нам, они задали вопрос: «Ну, как нам достичь очень нишевой группы и очень нишевой группы людей во всем мире?» И, знаете, если вы посмотрите на некоторые из их обычных вещей, которые они продают как предприятиям, так и потребителям, они легко и быстро перерастут в миллионы за некоторые из своих более изысканных вещей. Так что это лишь немного дает вам представление об этой организации. Итак, очень нишевый, не для всех, и они… и у них определенно очень целевая аудитория, основанная на уровне дохода.

Зак: И причина, по которой компания Carved Stone Creations изначально пришла к нам, связана с традиционным маркетингом, которым они занимались, будь то выставки, будь то различные печатные издания, крупномасштабный электронный маркетинг или цифровой маркетинг, просто не было. делали это за них, и это не давало результатов, которых они искали. И в этой степени у них не было возможности измерить и проанализировать получаемую прибыль от инвестиций. Итак, когда мы принесли им решение SharpSpring, они увидели в нем невероятную ценность не только благодаря способности управлять, генерировать и извлекать большую прибыль в продажах, но также это была отличная возможность понять, что… вы знаете: «Из всех долларов, которые мы тратим, что влияет, а что нет? И как сделать так, чтобы все маркетинговые инвестиции, которые мы тратим, действительно работали на бренд? » И мы постоянно пытаемся сократить это и выяснить, что не работает, а что работает. Итак, изначально так все и произошло. Но я хочу рассказать вам историю о трех среднестатистических клиентах, с которыми сталкивается компания Carved Stone Creations, и о том, как мы используем автоматизацию маркетинга, чтобы действительно взаимодействовать с этими разными аудиториями и, в конечном итоге, развивать их. И что мне нравится в этом, так это то, что SharpSpring недавно запустила новую функцию в системе под названием Personas. И это позволяет вам действительно определить, на кого вы хотите ориентироваться, и нарисовать действительно четкую картину вашей целевой группы, чтобы вы могли использовать такой инструмент, как SharpSpring, для лучшего нацеливания на них. Итак, когда мы разделимся на три группы, давайте начнем с первого лица.

Зак: Первого человека зовут New Nozzle Nelly. Итак, у нас есть этот красивый фонтан, огромный фонтан, и ему нужно кое-что, очень маленькую, второстепенную деталь. Ему просто нужна насадка. Нужна новая насадка, потому что старая сломалась. Наш друг здесь, Нелли, не является постоянным клиентом SharpSpring. Фактически, она действительно даже не слышала ... Мне очень жаль. Она не является постоянным покупателем Carved Stone и не слышала о них раньше. Но когда она переходит в Google, она начинает искать в Интернете и в социальных сетях, чтобы найти уникальную нишевую заменяющую деталь для насадки. Итак, она там, и мы используем разные тактики цифрового маркетинга и разные дополнительные рекламные тактики, такие как ремаркетинг в социальных сетях, общий веб-ретаргетинг и тому подобное, чтобы в конечном итоге захватить этого человека. И то, что мы сделали, - мы добавили Нелли на целевую страницу, которую мы создали в SharpSpring, чтобы рассказать ей обо всех вариантах быстрой доставки и вариантах цен для той единственной детали, которую она ищет. И мы смогли определить это, обнаружив, что существует большое сообщество, которое ищет очень специфические части. Таким образом, мы построили часть опыта целевой страницы и опыта автоматизации маркетинга за счет идеи начать привлекать людей, которые не знакомы с брендом Carved Stone, и вовлекать их в работу на раннем этапе. И взаимодействие с ними на уровне 5 или 10 долларов, а затем, в конечном итоге, рост этих людей с помощью сложного набора средств автоматизации маркетинга, развитие этого контента и превращение их в конечном итоге в более крупных клиентов. Итак, она живет в семье с высоким уровнем дохода. Она хочет заменить старую деталь, и наша цель - запечатлеть ее на высокой скорости и по хорошей цене, а затем начать сбор ее информации в системе. Итак, мы использовали настраиваемые целевые страницы, мы начали использовать цифровой ремаркетинг и последующие электронные письма, созданные с помощью SharpSpring, чтобы продолжать информировать этого человека о предложениях, которые предлагает Carved Stone. И на самом деле это не так уж сильно повлияло на работу организации. И мы очень довольны тем фактом, что, вы знаете, нам понадобится от года до почти двух лет, чтобы превратить этого человека в крупного платящего клиента. Итак, чтобы преобразовать их из 5 долларов в 5,000 долларов, в 50,000 500,000 долларов и в XNUMX XNUMX долларов, у нас уходит много времени. Итак, мы действительно стратегически протестировали, наметили, мы провели некоторое A / B-тестирование на тему «Как нам лучше всего фиксировать, обучать и продолжать подпитывать контентом кого-то вроде этого целевого человека?» Итак, мы начинаем с самого низа шкалы, чтобы начать снимать кого-то вроде New Nozzle Nelly. Итак, это одна из наших целевых групп, с которой мы действительно обращаемся и на которую ориентируемся.

Зак: Я хотел показать вам скриншоты некоторых целевых страниц, которые мы создали. Мы делаем упор на большие образы, рассказываем истории, вызываем зависть, понимаете, действительно играем на эмоциях людей, чтобы построить что-то красивое в своем доме или за его пределами, или что-то в этом роде. Но мы сохраняем это очень простым, в рамках различного содержания электронной почты и целевых страниц. У них также есть возможность просмотреть и узнать больше о конкретных предметах. Делая это в SharpSpring, мы отслеживаем все это, и мы следим за всем этим все время, когда мы узнаем больше об этом клиенте, который проходит через этот опыт автоматизации маркетинга.

Зак: Теперь следующий человек, следующий рассказ, который я хочу вам рассказать, это наша следующая целевая аудитория. Наш первый был New Nozzle Nelly, наш следующий, второй номер - помощник Энди. Помощник Энди не подписывает чек, он не тот, кто на самом деле делает выбор при покупке, но мы обнаружили, что это был самый эффективный человек, на которого мы действительно начали ориентироваться и разговаривать с ним. Это тот, кто работает, например, на главу организации или бизнеса, такого как загородный клуб, или он работает на кого-то еще, и часто человек, которому поручено провести исследование, чтобы выяснить, какой продукт будет лучшим, что это человек ищет. Итак, часто случается, что владелец дома или владелец организации подходит к своему помощнику и говорит: «Вы знаете, я видел красивый фонтан или лестницу. Можете ли вы провести небольшое исследование и найти мне несколько разных компаний, которые предлагают что-то подобное? » Итак, Энди оказывает на него сильное давление. Итак, ему поручено найти лучшую скорость, лучшее качество, лучшую цену, потому что человек, который поручил им эту работу, будет доверять инстинкту этого человека, инстинкту Энди в отношении того, что лучше всего подходит для них, потому что они тратят довольно много денег на эти предметы. Итак, он часто проводит много онлайн-исследований. Таким образом, он не из тех, кто быстро продает Он много читает, он читает много обзоров, он смотрит много историй. Итак, это определенно ... как только мы сможем поймать кого-то вроде этого с помощью таких вещей, как платный поиск, органический поиск, перенести их на целевую страницу SharpSpring, сопоставить их с личностью, которая у нас есть в среде SharpSpring, это автоматически запускается возможность предупредить кого-нибудь из отдела продаж, чтобы тот начал общаться с Энди. И помогать ему в этой сложной работе по поиску информации, проверке ее точности, поиску подходящей цены, скорости, местоположения и тому подобное. Но когда этот продавец называет Энди, у них уже есть отличный взгляд и многому научился об Энди. Итак, они посмотрели его LinkedIn, они вытащили его Facebook, они видят информацию, которую он вводит через формы, где он проводил свое время на веб-сайте. Итак, SharpSpring действительно дает этому продавцу немало знаний о… когда они начинают помогать Энди в этом процессе поиска информации. Мы определенно внимательно следим за стартовым счетом Энди. Итак, в зависимости от того, смотрит ли Энди на изделие стоимостью 5 или 50,000 XNUMX долларов, он будет назначен продавцу определенного типа. Итак, если Энди смотрит на фонтан за 50,000 5 долларов, то он пойдет к кому-то, кто немного младше в своей роли продаж, но если они начнут смотреть на что-то, что ближе к линии XNUMX миллионов, тогда он пойдет. владельцу или более старшему продавцу. Таким образом, это действительно помогает назначить правильных людей в нужное время. И я не знаю, сталкивался ли кто-нибудь из вас, слышал о нем или испытывал трудности с неправильным продавцом или неправильным сотрудником, привязанным к неправильной возможности. Но это действительно помогает решить некоторые из этих проблем. И тогда мы действительно настраиваем кампанию электронной почты, с которой мы общаемся с Энди. Итак, мы очень четко определяем тип контента, который мы отправляем Энди и передаем Энди. И контент действительно отражает все вокруг, как мы можем помочь сделать выбор проще, исследование проще. «Вот все факты. Вот то, что вам нужно знать », действительно давая Энди душевное спокойствие, что он сделает правильный выбор для человека, который изначально поручил ему это. Итак, мы быстро работаем с Энди, мы очень ясны. Здесь вообще нет настоящего торгового жаргона. Вы знаете, в конечном итоге мы пытаемся укрепить доверие. И когда мы говорили о New Nozzle Nelly, вы знаете, это занимает от года до двух лет. Это занимает около трех месяцев.

Зак: Итак, я просто хотел показать вам пример. Это скриншот, который я сделал. И что нам нравится, так это то, что, когда продавцы взаимодействуют с этими разными людьми и с разными возможностями продаж, они действительно могут глубоко погрузиться в суть вопроса: «Кто взаимодействует с брендом? Что они читают? Что они открывают? На каких страницах они проводят время? Какие формы они заполняют? » И то, что нам очень нравится в SharpSpring, - это то, насколько он нагляден не только для нас, но и для наших учетных записей. Итак, вот реальный взгляд на отслеживание лидов, вовлечение лидов, которое конкретно использует эта учетная запись.

Зак: И последняя история, которую я хочу вам рассказать, касается моего дорогого друга, или я бы хотел, чтобы он был моим дорогим другом, миллионером Марти. Итак, это наш подписывающий чек. Это парень, у которого нет проблем потратить полмиллиона долларов или больше на фонтан, лестничную клетку или что-то в этом роде. Этому парню часто больше 60 лет. Его очень волнует история продукта, его эстетика. И, честно говоря, все дело в внешнем виде и привлекательности, которые дает установка такого уникального предмета, который имеет такую ​​высокую ценность. Итак, с Millionaire Marty мы действительно сосредотачиваемся на разработке визуальных целевых страниц, рассказывая истории с помощью изображений, фотографий и определенной уникальной видеосъемки. Итак, наша мультимедийная команда работает каждые пару месяцев, и мы занимаемся разными фотографиями и видеосъемкой, чтобы действительно создать этот продукт и бренд, и чтобы кто-то вроде Марти был в восторге от роскоши, изысканности и восторга, который приходит с … Инвестировать в нечто подобное с помощью Carved Stone. Это медленная рассылка по электронной почте, очень загруженная средствами массовой информации. На самом деле мы не просим его позвонить сейчас или заняться сейчас, или там нет серьезного призыва к действию, потому что часто Марти, как мы обнаружили в ходе исследования, и мы провели много исследований по этому поводу, чтобы поддержать эту мысль, собирается поручить эту работу кому-нибудь другому. Итак, для нас нет смысла тратить слишком много времени или ресурсов, пытаясь продать Марти. И мы просто пытаемся продать ему бренд и то влияние, которое продукт окажет на его жизнь. Итак, мы даем ему возможность поручить это кому-нибудь другому. Мы храним информацию очень четко. Мы вообще не говорим о цене, мы говорим только об опыте, а фактические детали мы рассмотрим позже. Когда мы снимаем кого-то вроде Марти, это не так часто, но сразу же передается самому высокому продавцу или владельцу, как возможность установить контакт с этим человеком или с этим человеком.

Зак: Итак, как вы видите, это две… они, извините, это три радикальные группы, масштабирующиеся до 5–5 миллионов долларов. И когда я говорю 5 миллионов долларов, я на самом деле горжусь тем, что они что-то продали, компания, о которой я говорю, на самом деле продавала что-то в прошлом на сумму 5 миллионов долларов через SharpSpring. Так что это невероятно. Но когда вы действительно можете узнать свою целевую аудиторию, понять их привычки, что им нужно, как это может облегчить их жизнь, а затем провести исследование, чтобы поддержать мысль, стоящую за этим, а затем постоянно ... извините, постоянно настраивайте, обновляйте и продолжайте корректировать воронку продаж, потоки автоматизации маркетинга. Вы знаете, раз в две недели, каждый месяц садитесь и кладите все на стол. Задавайте вопросы о Марти, Энди и Нелли. Вы знаете, их потребности изменились? Что происходит на местном рынке, национальном рынке, рыночных тенденциях, которые влияют на выбор, который делают эти люди? Итак, мы много времени говорим об этих трех. Знаете, мы не тратим много времени на разговоры о продукте, мы не тратим много времени на разговоры о процессе, мы проводим много времени, говоря о цели. И для этого клиента, в частности, все сделано очень хорошо.

Зак: Итак, давайте немного поговорим о том, как мы измеряем успех. И между нами и аккаунтом, с которым мы работаем, есть большой вопрос. «Черт возьми, мы тратим много денег на цифровую рекламу и на вас, ребята» и «вы, ребята», будучи нами как рекламным агентством. «Как мы можем быть уверены, что получаем максимальную отдачу от нашего доллара?» И я скажу вам, что за пять лет нашей работы и с другими рекламными агентствами, с которыми мы работали, мы никогда не находили подобного инструмента в прошлом, где мы могли бы продемонстрировать Рентабельность инвестиций так же очевидна, как и у нас. И нам это очень нравится. Это помогает успокоить нас самих, а также счета, которые мы обслуживаем.

Итак, с точки зрения бизнеса, это позволяет нам действительно понять, используя функцию воронки продаж в SharpSpring, как выглядит прогнозирование продаж и какое финансовое влияние это окажет на вашу организацию. Итак, вы знаете, если мне потребуется 24 месяца, чтобы продать кого-то вроде Нелли, я смогу получить действительно хорошее представление о том, какова будет возможность через 12 месяцев или через 24 месяца. С точки зрения продавца, это помогает понять процент выигрышей и проигрышей. «Почему мы выиграли определенный бизнес? Почему мы потеряли определенный бизнес? Каков объем продаж и у отдельных членов команды? » Это более тесное взаимодействие между маркетингом и продажами. И я уверен, что мы все в какой-то момент обсуждали это, постоянно пытаясь навести мост между командой маркетинга и командой продаж. И я очень счастлив. И затем мы также уделяем много внимания изучению того, какой доход мы получаем от каждой из трех групп? Итак, от Нелли, Энди и Марти, какая группа дает нам больше всего возможностей? Таким образом, это также помогает нам понять ценность трех целевых групп. И, наконец, это помогло нам сосредоточиться на стоимости приобретения. Итак, с учетом всех рекламных долларов, которые мы тратим, как в цифровом, так и в традиционном формате, во сколько нам обойдется преобразование лида в продажу и как в конечном итоге будет выглядеть эта маржа? С точки зрения маркетинга мы изучаем, насколько квалифицированы лиды, которых мы получаем? Каково наше соотношение… конвертировать трафик и превращать его в лидера в рамках цикла автоматизации маркетинга? Как социальная аналитика, ремаркетинговая аналитика, поисковая аналитика соотносятся с успехом или отсутствием успеха, который мы наблюдаем в системе SharpSpring? Какой вид взаимодействия мы наблюдаем на целевых страницах? Какое взаимодействие мы видим в частях контента, которые мы рассылаем по электронной почте? Кроме того, мы с удовольствием подключаем и другие инструменты, такие как инструменты теплового картографирования, такие как инструменты использования телефонных номеров, чтобы отслеживать объем использования, когда речь идет о телефонных номерах. Такие вещи. Итак, мы определенно добиваемся большого успеха, когда посвящаем время и ресурсы измерению результатов с точки зрения бизнеса и маркетинга.

Зак: Еще пара вещей. Это определенно оказало серьезное влияние на операции и персонал этой организации, а также способствовало ее росту. Таким образом, с точки зрения финансов и операций, это позволяет им прогнозировать и лучше понимать будущие возможности продаж, поэтому составьте план на это. Это им очень помогает с инвентарем. Это не очень весело, когда в вашем инвентаре лежат миллионы долларов, которые не двигаются. Так что это действительно оказывает на них огромное влияние, помогая им понять, как перемещать инвентарь немного быстрее. И затем, конечно же, мы, как агентство, садимся с ними, чтобы сообщить им о новых функциях, которые, кажется, постоянно появляются в SharpSpring.

С точки зрения продаж и обслуживания клиентов лидеры сервисной части бизнеса проверяют, берем ли мы их прошлых клиентов, текущих клиентов и будущих клиентов. Мы работаем с определенными отделами продаж, чтобы ... убедиться, что мы назначаем правильного лидера и возможности правильному продавцу. И затем мы действительно взаимодействуем со всей командой в Carved Stone, от операторов стойки регистрации до владельца, чтобы взаимодействовать, понимать и использовать различные функции в системе SharpSpring.

Зак: И это, как говорится, дает вам представление о том, как мы использовали некоторые функции таргетинга и уникальные особенности Persona, чтобы лучше всего использовать, взаимодействовать и нацеливать уникальных пользователей в очень нишевом бизнесе. , международный бизнес, как резной камень. Спасибо, что нашли время послушать рассказы сегодня. Я, конечно, надеюсь, что вы что-то поняли, и я верю, что сейчас мы собираемся задать вопрос и ответить.

Брайан: Итак, некоторые… главное - это идея разных подходов к разным клиентам, о которой мы говорили ранее в качестве вывода. Итак, у Зака ​​была уникальная перспектива работы с этим клиентом и своего рода поиск своей ниши с помощью этой целевой страницы с персонализированным контентом и обмена сообщениями по электронной почте. Таким образом, если поймать рыбу на крючок и поймать рыбу на крючок, это стало хорошим шагом к автоматизации маркетинга. Но будьте открыты к тому факту, что некоторым другим клиентам понадобятся точки входа другого типа, но как только они вошли, это была отличная дорожная карта того, как вы можете сделать решения привязанными к ним, обеспечив ценность. Три средних покупателя - это фантастика. Итак, я знаю, что когда вышли Personas, от наших клиентов пришло много вопросов: «Ну, как это применимо к моему бизнесу?» И в конце концов, у каждого бизнеса есть целевой рынок. И я подумал, что эти три примера, особенно, опять же, вроде очень нишевого рынка, с которым вы работаете, были ценными, потому что они показывают, насколько универсальна идея персонажей. Это просто размышления о целевом рынке. Когда вы сказали, что думаете о том, кому вы продаете больше, чем о продукте, это означает, что маркетинговое подразделение определяет целевой рынок, а затем создает контент, чтобы извлечь из него выгоду. И последнее, что я хотел повторить, это идея пересмотреть образы, как вы упомянули. Итак, вы знаете, все - это процесс, и все будут меняться, и есть метод проб и ошибок, будь то изменение рынка, как вы прямо говорили, или, может быть, на основе кампаний, которые вы проводили и видите результаты такого рода отличаются от того, что вы ожидали. Не думайте, что, построив свою личность, вы никогда не вернетесь к ней. Если вы это сделаете, это похоже на все, он просто лежит на полке, и он становится застойным и устаревшим. Итак, убедитесь, что есть какой-то 3-месячный, 6-месячный, 12-месячный процесс, чтобы вернуться и просто переоценить этих персонажей, которые вы создали, и убедиться, что они по-прежнему достигают вашего целевого рынка.

Брайан: Итак, на этом этапе мы собираемся начать для некоторых вопросов и ответов, и эти вопросы в некотором роде уникальны. Половина вопросов поступает в SharpSpring, а половина из них - к Заку, если они связаны с вами. Итак, мы собираемся начать их сейчас. Итак, первое, что у меня есть, это специально для целевых страниц, им интересно, используете ли вы фактический конструктор целевой страницы SharpSpring или используете отдельный конструктор целевой страницы, а затем интегрируете его с SharpSpring и отслеживаете его?

Зак: Сейчас мы используем конструктор целевой страницы SharpSpring. Мы здесь немного избалованы тем, что у меня есть команда веб-разработчиков, программистов и художников, которые действительно могут быстро освоиться и могут вносить корректировки на лету и действительно тратить время на настройку. Это. Так что да, они построены собственными силами. Ой, простите. Да, все они построены в SharpSpring.

Брайан: Ага. И затем для людей, которые ... это своего рода отличное свидетельство того, что может сделать инструмент целевой страницы, но если вы ... для людей здесь, у которых есть другие инструменты, которые вам нравятся или у которых есть CMS, такая как WordPress, Drupal, Joomla, в которой вам нравится создавать страницы, опять же, мы можем работать со всеми из них. Но очень здорово видеть эти вещи, встроенные в собственный инструмент целевой страницы SharpSpring, потому что, опять же, он предоставляет дополнительную утилиту внутри него. Итак, Зак, следующий тоже для тебя. Итак, помимо своего рода… создания контента, который вы используете на веб-сайте и в электронных письмах, какие-либо другие передовые методы работы с инструментами для входящих подключений, которые вы использовали, хорошо работали с SharpSpring и вашими клиентами?

Зак: Да. Вы знаете, и вы… и вы уже немного говорили об этом раньше. Вы знаете, я имею в виду, мы все время пробуем что-то новое. И мы действительно работаем с нашими клиентами, чтобы довести их до того момента, когда им будет комфортно сказать: «Вы знаете, мы собираемся потратить немного денег на некоторые рискованные вещи, и это может не сработать». И, вы знаете, в наш век, вы должны чувствовать себя комфортно с этим, чтобы опробовать новые формы рекламы или даже новые формы различных средств массовой информации. Вы знаете, сейчас мы начинаем экспериментировать с ними, например, с дополненной реальностью, виртуальной реальностью, чем угодно, просто чтобы сохранить актуальность бренда. Но мы используем множество различных средств и инструментов для работы с клиентами, чтобы сохранить группу… или чтобы заинтересовать клиента, и мы немного меняем это. Органический поиск по-прежнему важен для нас. Я бы сказал, может быть, это дает 60% наших потенциальных клиентов. И нам потребовались годы, чтобы по-настоящему подняться в этом рейтинге. И это было действительно здорово. Мы много занимаемся цифровым ремаркетингом, социальным ремаркетингом. Мы добиваемся большого успеха в различных социальных сетях. И еще один наш успех - это сочетание его с их культурой продаж и их персоналом. Итак, мы очень быстро научились не просто шлепать SharpSpring и, знаете ли, говорить: «Вот несколько зацепок». Знаете, для того, чтобы все были на одной волне, нужны беготня и некоторое образование на раннем этапе. И в прошлом у нас ничего не получалось, когда мы так не поступали. Итак, чтобы обучить людей, взволновать людей и по-настоящему совместить операционную и торговую части. Итак, я надеюсь, что это поможет ответить на входящие инструменты. Итак, чтобы резюмировать действительно быстрый поиск, в первую очередь, органический поиск, а также немного цифрового. Мы создали API-интерфейс для инструмента печати, который также будет печатать что-то для нашей целевой группы Марти, который до сих пор вроде как печатник. Так что мы точно тоже не отвернулись от этой стороны.

Брайан: И ключевой момент, о котором они говорили о различных тактиках, которые мы используем, - отслеживать их все в SharpSpring. Как упоминал Зак, органический поиск по-прежнему очень полезен для того, чтобы люди узнали о вашем бренде. Но особенно когда мы привлекаем людей к SharpSpring и понимаем, как использовать этот инструмент, я думаю, вы только что упомянули то же самое о том, что если мы попытаемся применить этот водопадный подход к клиентам, это может быть слишком много, и это подавляющее. И вот где дело доходит до точки отказа. Так что, как бы совмещая это, когда мы говорим о входящих стратегиях, которые мы можем использовать, чтобы сделать бренд нашего клиента более… повысить осведомленность о нем, так что это что-то вроде верхней и средней частей воронки. Убедитесь, что мы отслеживаем все это, потому что это отличный способ начать доказывать рентабельность инвестиций в инструмент.

Брайан: Итак, следующий, который у меня есть, - это весело, опять же для тебя, Зак. Итак, когда вы создали эти три персоны, эти три типа покупателей для вашего клиента, каков был ваш процесс? Как вы начали этот разговор, как вы определили типы персонажей и какова была ваша общая методология?

Зак: Хорошая новость заключается в том, что Carved Stone определенно работает в бизнесе уже много лет, поэтому они смогли поделиться с нами некоторыми своими мыслями, но мы действительно копаемся с нашими клиентами, чтобы сказать: «Ну, вы знаете, кто не только покупатель и лицо, подписывающее чек, но и кто имеет влияние? » Знаете, один человек, о котором я не говорил, - это супруга не только New Nozzle Nelly, но и миллионера Марти. Во всем этом огромное влияние оказывает супруга. Итак, вы знаете, сначала мы копаемся в том, что уже известно аккаунту, и проводим с ними много времени. И у нас здесь очень четкая система того, как мы как бы преодолеваем это, чтобы получить настоящий ответ. Опять же, мы здесь немного избалованы. У нас есть исследовательская группа, которая проводит как качественные, так и количественные исследования, чтобы действительно понять целевую группу. И поэтому мы проводим несколько A / B-тестов, мы проводим несколько опросов, мы составляем множество тепловых карт и довольно регулярно изучаем данные. Итак, вы знаете, мы тратим, может быть, 20% нашего времени на просмотр исследований, чтобы свободно определить, кого мы хотим нацелить, но тогда остальные 80% - это просто начало, и просто прыгайте, и просто продолжайте, и выясняйте, кто находя максимальную отдачу от усилий, которые вы… которые вы прилагаете, а кто нет. Я думаю, что мы начали с 10 различных групп, на которые надеялись нацеливаться, а сейчас их осталось всего 3 человека. Так что по большей части это просто ... просто начать и выяснить, а затем последовательно установить систему того, как вы измеряете и анализируете, насколько люди считают этот контент ценным.

Брайан: Итак, идея нескольких людей, которые затем переходят к трем, у нас на самом деле есть тот же вариант использования здесь, в SharpSpring, который мы использовали для определения наших собственных персонажей, так что мы ... это то, что, я думаю, многие из нас собираются встречи, потому что, когда вы задаете этот первоначальный вопрос своему клиенту: «Кому вы продаете?» вы знаете, мы надеемся, что у них будет достаточно ответов, а если нет, то мы проводим расследование. И один из хороших вопросов, которые я нашел, чтобы заставить людей задуматься, действительно Зак прибил его с влиянием. Итак, кто имеет влияние на решение о покупке? А затем, каков уровень их влияния, отталкиваясь оттуда? Итак, они ... вы знаете, если мы используем коммерческие термины, например, они хулители? Они спонсор? Они спонсор власти? Они адвокаты? Как они относятся к тому, каким будет продукт, предоставляемый сервисом, и как они способствуют тому, чтобы кто-то сказал «да» на это? Итак, концепция того, кто принимает решение или способствует ему, является хорошей отправной точкой. Это может быть только один человек. Скажите, что это как товар B2C. Но затем приходит идея: «Что ж, в чем уникальность нашего сервиса, что люди хотят его покупать или использовать, а затем для каких других целей они будут использовать его?» Вы знаете, в SharpSpring мы в некотором роде избалованы тем, что инструмент делает так много, поэтому у нас очень широкий кругозор способов, которыми люди могут узнать о нас и изучить наш инструмент, что с одной стороны хорошо, потому что у нас есть хороший набор личностей, из которых можно строить, но это плохо, потому что, если у вас слишком много личностей, на самом деле у вас их нет. Итак, нам пришлось перейти от 20, с которых мы начали, до семи, и теперь в нашей системе их семь. Мы используем информацию и инструмент Persona для семи различных типов покупателей.

Итак, следующий вопрос, который у нас есть, это… итак, когда вы говорили об электронных письмах, не могли бы вы привести нам несколько примеров того, как вы меняли содержание этих писем для каждого персонажа? Вы упомянули об этом о целевых страницах для лиц, принимающих первичное решение, но вы использовали много изображений. Аналогичная тактика используется в электронной почте, поэтому изменение призыва к действию с использованием других изображений? Он больше ориентирован на копирование? Какой у вас там подход?

Зак: О, это отличный вопрос. И нам это очень нравится. И я думаю, вы должны сами определять свой термин «развлечение», но мы проходим… и мы действительно меняем это в зависимости от того, с кем мы разговариваем. Итак, если мы говорим с Марти, вы знаете, там не так много кнопок, нет «Позвонить сейчас». Я имею в виду, что мы действительно сосредоточены на впечатлении от бренда. Если Марти живет в Лос-Анджелесе, мы говорим: «Вот еще кое-что, что мы только что сделали в Лос-Анджелесе». Если мы говорим с Энди, там не так много образов. Много текстов, много… и они быстрые. Я имею в виду, там может быть пять предложений. Он занят. Я имею в виду, что это одна из многих задач, которые у него есть, и на его плечи оказывается большое давление. Так что мы действительно пытаемся проникнуть в голову этого человека. Когда мы говорим с Нелли, мы хотим вырастить Нелли за год. Поэтому мы сосредоточены на том, как лучше всего увеличить продажи. Итак, мы фокусируемся на предложениях, продажах, отзывах и подобных вещах. Таким образом, мы не только настраиваем цели для этих трех разных групп, мы также действительно настраиваем скорость электронных писем, частоту. Знаешь, мы с Энди отправляем им электронные письма каждый божий день. С Марти, наверное, раз в квартал. И мы узнаем это только начав с… начиная с… каждого из них, начиная с одного электронного письма в месяц, а затем мы начинаем формироваться на основе этого. Так что, безусловно, наш контент в каждом электронном письме, голос контента и стиль этого контента будут меняться каждый раз.

Брайан: И это действительно похоже на то, как мы настраиваем их для целевых страниц. Так что просто подумайте, как мы собираемся отправить это сообщение покупателю. У некоторых людей больше времени, чем у других, чтобы читать сообщения. Мы делаем то же самое для руководителей, которым отправляем сообщения. Таким образом, у них есть более компактное и краткое сообщение вместо этого невероятно длинного сообщения, которое они могут не прочитать, потому что оно ошеломляет, и у них нет на это времени. Так что это отличный пример адаптации контента в зависимости от получателя.

Итак, следующий вопрос, о котором я тоже думал во время разговора. Итак, многое из того, что вы здесь использовали, похоже, вы настраиваете для своего клиента, чтобы он мог их использовать. Вы знаете, это своего рода ваша роль в их маркетинговой стратегии. Как на самом деле клиент использует SharpSpring? Они его используют, или это полностью управляемая услуга, которую вы делаете для них? И если они его используют, то какие части они на самом деле используют?

Зак: Отличный вопрос. Каждый клиент для нас немного отличается, некоторые действительно вовлечены, и они в этом все время. И клиент, о котором я говорил сегодня, действительно постоянно в нем, и им это нравится. Но есть такие, которые полностью закрыты, и они не хотят этого трогать. И до того момента, когда в нашем агентстве мы выделили сотрудника поддержки на полную ставку для различных учетных записей, которые мы задействовали, чтобы просто поддерживать тренинг, управлять, вести, помогать нашим различным учетным записям извне, а также сотрудникам внутри компании с помощью этого инструмента, как Что ж. Но в этом случае они в нем постоянно. Так, например, если новый человек звонит и запрашивает информацию, человек на стойке регистрации вводит эту информацию. И они собираются взять эту информацию и поместить ее как контакт внутри самой системы. Вплоть до того, что если продавец делает холодные звонки в дороге, он использует его как своего менеджера по продажам, а также свой инструмент CRM. Итак, во многих отношениях он очень универсален во многих отношениях. И это действительно зависит от потребностей клиента. И не все наши учетные записи действительно полностью используют каждую часть инструмента, но мы действительно пытаемся детализировать учетные записи, которые, по нашему мнению, подходят для того, чтобы сказать: «Вы знаете, эй, это не инструмент, за который вы можете просто начать платить каждый месяц, и, знаете ли, он как бы зависает там. Это оперативное изменение. И это финансовое воздействие, и это другой способ ведения продаж и маркетинга ». И когда мы это объясняем, они видят в этом большую ценность. И они определенно видят большую ценность в преодолении разрыва между командой продаж и командой, когда дело доходит до рекламы и маркетинга, потому что они, наконец, могут начать работать рука об руку над некоторыми из этих должностей.

Брайан: И в этом вся суть, это интеграция между процессом продаж и маркетинга, потому что со стороны продаж это помогает им намного больше, потому что они ... даже такие простые вещи, как жизнь лидера, и понимание того, что смотрят люди. а щелкнув и сделав, это позволяет этому продавцу вести более эффективные беседы, что решает его проблему, потому что, если кто-либо из нас разговаривал с продавцом, у которого было плохое лидерство, мы знаем, как идут эти разговоры, а они не являются положительными. И мы также знаем о маркетинговой стороне, что их работа - привлекать потенциальных клиентов. Таким образом, возможность отслеживать, какие лиды на самом деле закрываются, когда они закрываются, каково среднее время закрытия, вся эта информация помогает маркетинговой команде оптимизировать свой процесс. Итак, интеграция - это своего рода ключевой аргумент в пользу важности этого инструмента. Но, как ты сказал, Зак, некоторые люди будут использовать определенные части, некоторые люди будут использовать другие части. Пока они получают пользу от инструмента и благодаря ему у них есть более качественные и персонализированные беседы, вы знаете, это то, что делает нас счастливыми, и это то, что делает вас, ребята, успешными.

Так что это был последний вопрос, который мы принимаем в отношении этой части форума и всего остального. У нас есть еще несколько, которые пришли как раз в конце. Мы ответим им офлайн. Зак, я думал, что это фантастика. Большое спасибо, что поделились. Какие-нибудь заключительные замечания, прежде чем мы продолжим и закроем?

Зак: Нет. Спасибо всем за то, что пообщались со мной за то время, которое вы провели. Это было похоже на то, что большинство из вас остались, так что я очень ценю это. Конечно, если есть что-то еще, что я могу когда-либо сделать, не стесняйтесь отмахиваться от меня, всегда рад помочь. Работать с SharpSpring - это фантастика. Последний отзыв для них, и я обещаю вам, они не платят мне за то, чтобы я это сказал. Нас сбили с толку. Итак, спасибо за уделенное время, спасибо за возможность, и я определенно искренне желаю всем успехов.

Брайан: И спасибо, Зак. И этот чек по почте, так что, возможно, мы вам за него платим. Ясно, шучу. Но, ребята, опять же, мы большие сторонники установления контакта и продолжения разговора. Вот контактная информация для этого. Вверху есть информация о Заке. Если у вас есть вопрос по SharpSpring, внизу есть моя информация. И еще раз спасибо всем за участие. Надеемся увидеть вас на следующем вебинаре. И, Зак, еще раз спасибо.